Обязательно прочитайте книгу Роберта Чалдини «Психология убеждения. 50 способов быть убедительным», а если нет времени на книги – дочитайте до конца эту статью, я постаралась собрать здесь самое важное.
Основные принципы социального влияния:
Взаимный обмен – желание оказать услугу за услугу. Дайте что-то полезное сначала безвозмездно и у человека возникнет желание ответить вам тем же.
Авторитет – мы ищем экспертов, мы доверяем им. Создавайте авторитет подкрепляйте его доказательствами.
Обязательства и последовательность. Человеку свойственно исполнять взятые на себя обязательства.
Дефицит – чем менее доступен какой-то ресурс, тем более мы его желаем. Создавайте ощущение уникальности, нехвата, ограниченности товара/услуги.
Благорасположение – чем больше нам нравиться человек, тем больше хочется сказать ему «да» (у одного продавца хочется купить у другого нет, поэтому не нанимайте себе неприятного риэлтора).
Социальное доказательство – люди склонны следовать самой распространенной модели поведения. В своих тезисах и призывах ссылайтесь на то, что так поступает большинство. Здесь есть нюансы:
- нам более ценно и важно мнение людей похожих на нас;
- нельзя использовать отрицательные доказательства. Например, сообщение о том, что в таком-то месте очень много воруют, не делайте так – приводит к обратному эффекту – количество краж увеличивается (так поступают многие значит и мне можно).
Как сделать ваше предложение более убедительным и какие факторы на это влияют:
Слишком большой выбор не всегда хорошо. Из-за трудностей выбора человек впадает в фрустрацию и не выбирает ничего. Ограничивайте выбор 3-4 предложениями.
Не желательно просто так делать подарки, бонусы, бесплатные услуги. Бесплатное низко ценится. Если вы что-то дарите обязательно указывайте сколько это стоит. Например, в подарок консультация стоимостью 3000 руб., а не бесплатная консультация.
Предлагайте 3 варианта продукта/услуги дешевый, средний и дорогой. 80% клиентов будут склонны выбирать средний вариант.
Если Ваше сообщение пугает, внушает страх – сопровождайте его пошаговым планом, что надо делать в подобной ситуации.
Продайте сначала чуть-чуть. Потом можно увеличивать сумму чека (жаль этот совет не возможно применить в сфере недвижимости).
Техника навешивания ярлыков. На примере с детьми, «я знаю, что ты у меня умничка и сможешь…»
Берите обязательства. Самые эффективные обязательства – записанные, также как цели, планы, шаги действий.
Когда Вы говорите о себе - я самый лучший специалист - это не вызывает доверие. Позвольте кому-то другому Вас представить или прорекламировать.
Человек сделавший Вам одолжение один раз охотно сделает и второй. Это один из способов наладить отношения с людьми, с которыми у Вас плохие отношения – попросите их о маленьком одолжении.
Обучение на ошибках более эффективно чем на правильных моделях поведения. Главное сразу после изучения негативного опыта - давать рекомендации, как действовать в подобных ситуациях.
Иногда нужно рекламировать слабые стороны продукта. Упоминание о небольшом недостатке создает ощущение, что рекламная компания честная и ей можно доверять.
Можно признаться в своих маленьких недостатках, чтобы убедить оппонентов, что у Вас нет больших.
Признавайтесь в совершенных ошибках. И сразу приступайте к их исправлению.
Потенциальные клиенты более восприимчивы к уговорам продавца похожего на них: пол, возраст, из одного города, тоже есть дети, увлечения или хобби, одинаковое имя.
Для достижения большего взаимопонимания зеркальте – повторяйте слова клиента/покупателя в форме вопроса.
Используйте «потому что», когда просите клиента, коллегу или ребенка что-то сделать, объясняйте почему.
Люди испытывают отвращение от потери. Создайте ощущение, если они не купят это сейчас, то потеряют деньги и будут жалеть.
Если сообщение написано от руки – чем хуже почерк, тем менее оно убедительно. Печатайте аргументы удобным для чтения шрифтом.
Объявляйте простым языком – сообщение высказанное сложным языком менее убедительное.
Девизы, товарные знаки, рекламные сообщения - по возможности используйте рифму.
Не можете изменить товар - измените то, с чем его сравнивают.
Печальные покупатели готовы заплатить более высокую цену, чем нейтральные, а печальные продавцы быстрее уступают в цене.
Уставшие, не выспавшиеся люди больше верят слабым аргументам и прямому обману.
Кофе делает вашего оппонента более восприимчивым к вашему сообщению. Так что обязательно поим клиентов кофем или сразу встречаемся в кофейне.
Приемы убеждения действительно работают, используйте их при продаже недвижимости.
Обязательно подписывайтесь на мой канал, дальше будет интересней.
Материалы статьи будут частично опубликованы в моем Instagram @yanakulaga.