LTV – объем денег от одного клиента
Lifetime Value – вот как это звучит на английском. Считается в деньгах (сколько нам платит один клиент за все время сотрудничества с вами) или во времени (если наш продукт – ежемесячная подписка).
Зная этот показатель, мы можем понять, сколько максимум можем тратить на привлечения клиента. Например, вы посчитали, что в среднем один клиент в год платит вам 10000 рублей. Значит, на его привлечение вы можете потратить 20% бюджета, например, отдав 2000 партнеру за привод этого товарища.
Теперь сложное: как считать LTV, ведь есть клиенты, которые покупают немного, а есть фанаты?
Для начала посчитаем среднее «по больнице»
LTV =оборот /уникальное кол-во клиентов
Например, оборот в год: 500 000 Это вы можете увидеть из статистики сервиса, которым пользуетесь для учета оборота (Джастклик, Автовебофис, Еавтопей и другие)
Уникальное количество клиентов: выгружаете покупателей в Эксель и оставляете только уникальные емайлы (такая функция существует) и видите их количество.
Например, их 300
500 000/300= 1666 рублей
Итак, один покупатель за год приносит вам такую сумму.
Возможно, после этого вы захотите внедрить у себя более дорогие продукты, поднять средний чек :-)
Если хочется заморочиться:
Можно посчитать LTV по каждому отдельному каналу привлечения клиентов.
Мы, например, выяснили, что YouTube является для нас источником самых вовлеченных покупателей: их больше покупает. Объясняю это тем, что в этой сети пользователь “гуглит” запрос, что хочет решить (он уже согласен, что проблема есть и ищет решения).
Зато через партнеров к нам приходят подписчики, которых надо «прогревать». Чем мы с удовольствием и занимаемся.
Цикл сделки
Еще здорово понять ваш цикл сделки: через какое время после попадания в вашу базу или в систему вашей коммуникации подписчик становится покупателем. Можно сделать это так:
Выгружаете в Excel подписчиков определенного месяца, например, января 2017 г. Затем смотрите, сколько покупок сделали эти подписчики в феврале. Потом сколько в марте и тд.
Мы увидели, что наши подписчики покупают в месяц, когда они пришли и на следующий, затем продажи становятся менее выраженными. Это важно понимать, если вы хотите вкладываться в рекламу.
Хотя я периодически общаясь с клиентами, слышу: «я следила за вами три года и только сейчас решила купить». Теперь я понимаю, что они в меньшинстве и рассчитывать на них не стоит. Но все равно приятно)
Выводы
Если вы дочитали до этой части, спасибо вам, видимо, вы правда хотите во всем этом разобраться.
На самом деле все не так страшно, как кажется.
Какие-то показатели можно отслеживать еженедельно (например, показатели продаж). Какие-то – LTV, цикл сделки – раз в квартал или в полгода.
Самое главное – выберите показатели, которые вы отслеживаете и ведите запись их изменений в течение некоторого периода.
Помните, если мы знаем цифры нашего проекта – мы можем ими управлять.
Если нужна помощь в подсчете аналитики или большого массива данных – пишите.
П.с. спасибо Антону Елфимову из PrimeData за содействие в подготовке материала.