Я считаю, что это очень недооцененный инструмент, которым мало кто пользуется правильно, но обо всем по порядку.
В Битриксе есть отчеты в CRM, отчеты по задачам, отчеты сотрудников и проч. Все они берут информацию о вашем бизнесе и выводят ее в графиках и таблицах. Выглядит примерно так:
Почему отчетами не пользуются?
Когда меня просят внедрить CRM, то говорят о воронках продаж, телефонии, 1С, подключении сайтов и почт, но никогда не говорят об отчетах. Почему?
Да потому что в большинстве компаний РОПы считают максимум план продаж и (если, например, есть холодные звонки) план звонков. Всё.
И если вы подойдете к такому РОПу и скажете, а почему бы вам не начать считать время, которое разные категории клиентов тратят на принятие решений по сделкам? Знаете что он вам ответит (если просто не пошлет)? Он ответит, что:
во-первых, и план продаж-то для него считать запарно (ведь его надо еще с разбивкой по менеджерам делать!). А пока все эти графики в exel соберешь — поседеешь.
во-вторых, даже если ухитриться как-то посчитать это время, то что потом с этим графиком делать? Босса интересуют только деньги. А мне это лишняя работа.
в-третьих, чисто технически непонятно, как собирать подобную информацию. Кто будет ее собирать? Менеджеры? Они и так план не выполняют.
Отчеты — это не напряжно
Вопроса трудозатрат при построении отчетов в Битриксе вообще не стоит. Механизм настройки отчета такой: вы создаете произвольное поле типа «мощность генератора в Кв» или «срочность», настраиваете автоматический отчет и всё. Теперь при общении с клиентом система сама попросит менеджера заполнить значения этих полей (поставить галочку, выбрать значение из списка или вписать текст), а вы за пару кликов будете получать информативный отчет по заданным полям.
Вот так выглядит меню создания нового поля:
В Битриксе существует другой вопрос. Очень острый. Что считать? И ответ на него знаете только вы.
Подход построения гипотез
Вы легко можете посчитать любые показатели. Но что действительно существенно для вашего бизнеса? Как увеличить продажи, выйти на новую ступень развития?
Это очень общие и не очень информативные вопросы. И ответы на них такие же. «Давайте поднимем план звонков менеджерам, создадим сайт, отправим РОПа на курсы управления персоналом, внедрим CRM» — такие могут быть идеи. И это плохие идеи, потому что они говорят о том, что вы не знаете, что делать с вашим бизнесом и пытаетесь методом тыка найти ключ к успеху.
Как выглядит правильный ответ?
Предположим вы оказываете услуги по монтажу и поставкам теплооборудования. Заявок много, но большинство отваливается. Что с этим делать? В первую очередь нужно разобраться, почему это происходит.
Для этого нужно выдвинуть гипотезу.
Гипотеза может быть такой. Мои менеджеры не филонят (трубку берут, нафиг не посылают, в курилке не просиживают)
— дело не в них . Предположим, что мы неправильно обрабатываем клиентов. И мы хотим увеличить прибыль компании за счет оптимизации работы с клиентами.
Входные данные
У нас есть частники для которых главное — это цена, мелкие предприятия которые ищут баланс цена-качество-сроки, а есть крупные ребята, для которых важнее всего качество. Всем им мы высылаем наше типовое коммерческое предложение с прайсом. Окей. Теперь давайте подумаем, на что уходят ресурсы. Во-первых, на обработку клиента менеджером (переписка, согласования и т.д.). На больших уходит много времени, на маленьких меньше. Время уходит на монтажные работы. Время уходит на поставку (заказ из с московского склада едет неделю).
Вопросы:
- Какие клиенты приносят больше денег за равные промежутки времени?
- Сколько времени тратится на обработку менеджером маленьких, средних и больших клиентов?
- Сколько времени тратиться на поставку?
- Сколько времени уходит на монтаж?
- Сколько клиентов каждой категории отваливаются после КП? И сколько времени тратиться на подготовку КП
Решение
Это и есть названия ваших графиков в Битрикс24. Настроив отчеты, вы сможете считать все эти показатели без особых трудозатрат.
Построив их вы узнаете, что, оказывается менеджеры тратят уйму времени на подготовку КП мелким клиентам, которые потом в 90% случаев отваливаются. Может не нужно им вообще КП отправлять — пусть читают прайс на сайте. Или сделать автоматическое письмо с прайсом, на которое не будет вообще уходить время?
А почему отваливаются крупные? Да потому что они ждут индивидуального подхода. Вам позвонил завод — а вы им типовой прайс. Нужно сразу назначать встречу, на которую приедет ваш генеральный еще и с главным инженером, чтобы все обсудить конкретно.
И так далее.
Сработает ли этот план? Неизвестно.
Но вы больше не тычете пальцем в небо. У вас есть гипотеза. Согласно ей вы меняете свой бизнес и отслеживаете изменения на графиках. В этом смысл отчетов Битрикс24.
Нужна ли вам статья «Инструкция по созданию отчетов в Битрикс24»? Напишите в комментариях.