C точки зрения и экономики и здравого смысла — малый бизнес в нижнем ценовом сегменте — это абсурд.
Низкая степень автоматизации процессов, дорогие каналы сбыта, высокая себестоимость продукции — барьеров вокруг масса. А возможности для коммуникаций крайне ограничены. Но эта мысль очень тяжело доходит до предпринимателей в теории, поэтому придётся учиться на практике. Время сейчас очень подходящее.
С малым бизнесом начинают и будут продолжать бороться крупные сетевые производители и ритейлеры. Это тот самый “длинный хвост”, который необходим крупному и среднему бизнесу для роста. И даже несмотря на то, что спрос сейчас активно скапливается в нижнем сегменте, в нём становится тесно. Сказывается существенное снижение реальных доходов, и картина рынка 15-го года радикально отличается от картины 18–19.
То, чем завладел малый бизнес за последние пятнадцать лет — нижними сегментами рынка с низкой добавленной ценностью — самый лакомый и стратегически важный сегмент для крупных игроков, работающих на эффект от масштаба. Снижая собственные нормы прибыли они будут стремиться к экспансии, вновь фильтруя рынок и забирая себе то, что ранее пропускали между пальцами. Мелкий жемчуг теперь тоже жемчуг.
Так уж сложилось, что связка “малый бизнес — низкие цены” родилась не от скромности его представителей, а от отсутствия компетенции. В малый бизнес шли вынужденно и развивали его из-за отсутствия других альтернатив с точки зрения заработка. Но время шло. Росли рынки, росли потребители и в конце концов — росло качество продукции малого бизнеса. Росли компетенции. И у тех, кто сделал ставку на работу, а не просто зарабатывание появилось самое важное: технология. Не скопированная, не переписанная из книжки, а своя.Пусть даже основа привнесена, но у малого бизнеса было достаточно времени, те же 5–7 лет, чтобы обрастить чужие идеи собственными наработками до достаточной степени уникальности. По крайней мере воспринимаемой.
Единственное, что осталось — это привычка просить за свою работу мало. И идеология низкой цены, которая выработалась в самом начале работы и помогала зарабатывать, теперь висит над бизнесом как дамоклов меч на конском волосе. И от неё надо срочно избавляться.
Повышая цены? Да, безусловно. Именно потому как спрос сползает и будет продолжать сползать вниз, за ним в низ устремляются взгляды крупных игроков. (Да, повторяюсь). Это высвобождает для малого бизнеса небольшие ниши наверху, а не внизу. И те, кто туда переберутся — они одни имеют шанс на выживание. Малый бизнес — это те, кто может себе позволить делать свою работу хорошо и даже бескомпромиссно и при этом выжить благодаря крохотному по размеру рынку тех, чьи доходы в кризис растут. Важно лишь не промахнуться с размером и сфокусироваться не на объёмах продаж и их сохранении, а на росте добавленной стоимости. И сократиться (!) на сколько это возможно.
Это простой рецепт, который не сложно почерпнуть из истории экономики. Крохотные семейные компании переживали нефтяные кризисы, рецессии, спады и даже войны — потому как отбрасывали всё лишнее и концентрировались на том, что у них получается лучше, чем у других. За ними шёл спрос. И чем хуже дела на рынке с качеством продукта, тем больше готовы заплатить потребители за “нормальный”.
Ключевой вопрос в том, есть ли у вас компетенция или технология. Как правило, если продукт до сих пор продаётся и его продажи не падают первыми на рынке — то наверняка есть. Осталось лишь их откопать, сфокусировать и формализовать. В ином случае — эта игра с понятным победителем и предсказуемым финалом.