Предыдущую статью я посвятил типологии недвижимости и взаимоотношению риелтора и агентства для тех, кто решил начать работу в недвижимости. Далее следует определить свою будущую специализацию ( коммерческая недвижимость или жилая недвижимость, городская недвижимость или загородная недвижимость, первичный или вторичный рынок, продажа или аренда) и сегмент рынка, в котором вы хотите работать ( эконом-комфорт, бизнес или элита) и соответственно этому искать агентство недвижимости. Идеальным будет вариант, если удастся найти подходящее агентство в районе своего проживания. Это не только сократит время на дорогу, но главное позволит отрабатывать уже известную территорию. Нужно еще помнить, что поскольку зарплату риелторам не платят необходимо иметь финансовые накопления хотя бы на три месяца.
Теперь я расскажу о некоторых важных качествах агента работающего в недвижимости.
Очень важно понять, что работа в недвижимости это не работа с недвижимостью, а прежде всего работа с людьми. Не с техникой, не с документами, а именно с людьми. Если по каким то причинам люди вызывают у вас отвращение или вы больше любите общаться с техникой, природой или с животными, то работа в недвижимости не для вас. Поэтому, прежде чем приступить, спросите себя об этом.
Первое необходимое качество это коммуникабельность, умение общаться. При этом личное общение для риелтора это подарок. При личном общении к. п. д риелтора возрастает во много раз так как он может и знает как влиять на того с кем он общается. Специфической особенностью в работе риелтора является то, что как правило первый контакт с потенциальным клиентом происходит на удаленном доступе , не лично , а чаще всего по телефону. Соответственно инструменты, которыми в этот момент может пользоваться риелтор это слова , тембр и сила голоса. Ни мимика , ни жесты , т.е то , что в большей степени работает при прямом общении и способствует установлению контакта и доверительных отношений при разговоре по телефону не работает.
Для кого то это может быть большой проблемой т.к неумение общаться по телефону или ошибки , которые могут быть допущены при разговоре сказываются роковым образом : потенциальный клиент не превратиться в клиента реального. Здесь уместно добавить, что для риелтора важно такое качество как умение слушать и слышать. Собственно это необходимое условие для деятельности любого переговорщика, в том числе для риелтора.
Для того, что бы работать риелтором нужно быть позитивным человеком и обладать устойчивой психикой так как сложность в работе вызывают не только технические действия, а прежде всего взаимоотношения со своим клиентом и партнерами по сделке ( другими риелторами, покупателями, продавцами). Во время работы над объектом и, особенно при проведении сделки могут возникнуть стрессовые ситуации, когда важно не запаниковать.
Честность и порядочность у риелтора совмещаются с лукавством ( хитростью, но не коварством), но никогда не с обманом. К сожалению, исходя из специфики объекта, и специфики клиента риелтор не всегда может выдать полную информацию. Он может умолчать о чем то, но он никогда не будет врать. Пресса и телевидение частенько упоминает так называемых « черных риелторов». На самом деле никаких «черных» риелторов нет, а есть просто мошенники. И надо помнить , что никогда «черный» риелтор не существует, без «черного» нотариуса, или « черного» полицейского.
Для риелтора важны дисциплинированность, обязательность и внимание к деталям ( скрупулезность).
Для риелтора очень важна мотивация и внутренняя дисциплина. Риелтор сам организует свое время ( тайм-менеджмент) и сам заставляет себя делать то, что ему делать не нравится ( например «холодный» звонок) .
Знания необходимые риелтору.
Риелтор профессионал, эксперт, специалист рынка недвижимости обладает знаниями рынка недвижимости ( типология, особенности, маркетинговые характеристики, цены) в выбранном сегменте, умеет работать с инструментами маркетинга и владеет переговорными умениями.
Профессионализм риелтора заключается в умении оказать клиенту услугу так, чтобы решить его проблемы, используя недвижимость (продажа или покупка), доведя ситуацию до закрытия сделки и получения комиссии.
Разберем это подробнее. Риелтор не продает недвижимость ( это делает) собственник. Риелтор продает свою Услугу по продаже (аренде), покупке недвижимости. Риелтор достигает необходимого результата, используя каналы маркетинга, технологии, специальные знания на которые наслаивается удачный опыт проведения сделок.
Таким образом, риелтор должен владеть следующими знаниями и умениями:
- Переговорные тактики ( предложение услуги, обоснование комиссии, работа с возражениями, переговоры лично и по телефону, торг в цене в интересах продавца или покупателя);
- Специальные знания ( знания недвижимости в выбранном сегменте, а также определенный набор юридических знаний);
- Технологические знания ( работа с базами для поиска или оценки конкурентного окружения, технология проведения разных видов сделок);
- Маркетинговые знания ( знание как можно большего каналов продвижения и умения пользоваться этими каналами);
- Психологические знания ( выявление мотивов , замыслов, выстраивание и поддержание отношений).
Удачи, в следующей статье разовьем эту тему и поговорим о функциях риелтора.