Встречаются ситуации, когда любое действие несет потери.
Заключили выгодный договор с заказчиком - известной и крупной компанией. Выполнили на 90%. Заказчик требует «доработки», которая удваивает стоимость работ. Мало того, что договор становится не выгодным. Так нет никакой гарантии, что заказчик снова не потребует «доработать». Точнее, уверенны, что потребует.
🔸 Если соглашаетесь, попадаете в ситуацию, когда должны «постоянно бесплатно работать». После того, как поработаете 2-3 месяца, заказчик еще раз «попросит» о доработке.
🔸 Если отказываетесь, теряете деньги за неоплаченный объем, рискуете получить судебный иск по неисполнению работ, рискуете потерей репутации на рынке.
➡️ Когда возникают такие ситуации
🔸 Когда результат трудно формализуем. Вы включаете список терминов и определений в договор, чтобы снизить неопределенность, добавляете спецификацию конечного продукта. Но все равно остается возможность вольной трактовки результатов работ по договору. Чем и пользуется недобросовестный заказчик.
🔸 Когда вы стремитесь заключить договор «быстрее-быстрее» без должной проработки или принимаете вариант договора, предоставленный заказчиком.
➡️ Кто создает такие ситуации
Два типа клиентов, которым присуще такое поведение:
1. Крупные компании. Пользуются тем, что работать с ними «престижно», объемы работ большие. И максимально продавливают по цене, включают неоговоренные работы, требуют «допы» и так далее. Доводя ситуацию до абсурда.
2. Люди с психологией «все должны» и «я что, еще и платить должен». Встречаются на всех рынках. Сложный случай возникает, когда изначально ведут себя адекватно и конструктивно, а после заключения договора или к окончанию работ меняют деловую модель на «мне все должны».
➡️ Что делать
Хорошего варианта выхода из ситуации нет. Потери будут при любом выборе. Два основных варианта:
1. Выходите из договора и фикcируете убытки.
Вероятность получить оплату за выполненный объем мала. Остаются риски судебного преследования, потери деловой репутации.
Проведите переговоры на предмет частичной оплаты. Логические аргументы не будут действовать. Говорите что-то вроде: «ну мы же работали», «ну вот здесь-то помогли».
2. Продолжаете работы в надежде на долгосрочное сотрудничество.
Это «инвестиционные» проекты. Когда выполняете работы без надежды оплаты. Например, текущий договор будет оплачен на 50%, но надеетесь заложить большую маржу в следующие договора.
Слабость позиции в том, что следующих договоров может и не быть. Кроме того, приемка вновь нового объема работ будет развиваться по такому же сценарию.
Я сторонник разрыва отношений с такими клиентами и фиксации убытков. Мне не известно ни одного примера, когда последующие договоры компенсировали потери.
Что думаете о таких ситуациях, приходилось ли с ними сталкиваться?