Прошло много лет, но я до сих пор благодарна своему бывшему руководителю за этот ценный совет.
Он актуален для всех, кто продает VIP-клиентам, организовывает для них мероприятия, готовит презентации, предложения, ведет переговоры на своей территории.
Подробно я эту ситуацию описала в своей книге «33 зуба маркетолога», в главе про «Фитнес тест-драйв».
Дело было так. В одном премиальном фитнес-клубе мы готовили закрытое мероприятие для крутейших VIP-гостей нашего города. Была концепция, был план – это был гостевой визит в фитнес-клуб с бассейном, сдобренный программой от ведущего и разными VIP-интересностями.
До последнего мой руководитель Сан Саныч все равно считал подготовку слабой. С позиции своего опыта он указывал мне не слепые зоны и на то, что клиенты в какие-то моменты останутся без присмотра.
Золотые слова он сказал тогда. Не дословно, конечно, но смысл их я запомнила навсегда:
«Главное, что нужно статусному клиенту на мероприятии – чтобы его организовали, что бы он мог отдаться в руки пригласивших его и расслабиться.
VIP-клиент – он сам сильный, умный, креативный. Он в несколько раз лучше самих организаторов, возможно, предложит идеи, как можно было бы провести этот праздник или эту презентацию. Но время его очень ограничено. Если уж мы убедили его прийти к нам – то должны оправдать каждую секунду времени, потраченного им на нас.
Он обязательно должен чувствовать себя расслабленно. Здесь он как бы садится на пассажирское место, а мы водители. Ответственность на нас за его комфортную поездку, за скорость и за приятные виды за окном».
Тогда мы прописали сценарий и разделили зоны ответственности от того момента, как драгоценная нога клиента вступит на порог клуба до проводов его на парковку и открытого шлагбаума. Мероприятие прошло очень достойно.
Уважайте Ваших клиентов, создавайте для них максимальный комфорт. Если они сделают вывод, что каждая потраченная ими минута на вас, Ваш продукт или услугу, прошла не зря, то цель достигнута. Завоевано доверие, Вы станете ближе их уровню.
А, значит, будут и продажи, и рекомендации.
Продавайте успешно, продавайте с удовольствием!
Вера Бокарева, тренер-консультант по продажам и маркетингу