Меняться сложно. Все новое и неизвестное пугает. А, как известно, ощущение безопасности - базовое, фундаментальное. Поэтому, с одной стороны, резкий отказ от привычных инструментов ничего хорошего не несет. С другой стороны - меняться надо, если вы не хотите плестись в конце.
⠀
Клиент очень изменился и продолжает меняться. У покупателя изменились потребности. Ему нужно получить удовольствие, удовлетворение от самого процесса и факта покупки. Ему нужно чувство гордости от найденного решения.
⠀
Продавцы, которые в своей деятельности опираются на консультирование, стремятся выстраивать с клиентом особые доверительные отношения. На базе этих отношений и надеются совершать сделки.
⠀
И в этом подходе есть здравый смысл - без доверия не будет продаж. Но есть существенная проблема - современные клиенты не готовы вкладывать свое время и силы на выстраивание таких взаимоотношений, особенно если на рынке много поставщиков. Прежде чем выделить время и ресурсы на налаживание контакта с продавцом, клиент хочет понять, какую ценность несет для него этот контакт.
⠀
Сегодня, когда покупатель сталкивается с продавцом, он действует по-новому. Он не может выбрать товар по одним только характеристикам - все они примерно одинаковые. И по цене выбрать тоже не может - цены отличаются совершенно незначительно. Но потребность не исчезает, и выбор делать нужно.
⠀
Как сегодня люди делают выбор? Они основываются на маркетинговой информации и данных, полученных из свободных источников: мнение друзей - знакомых, обзоры и отчеты, отзывы других пользователей, рекомендации экспертов.
⠀
Выбирая товар, услугу или компанию, покупатель выбирает конкретного человека. Можно сказать, что он покупает мнение такого человека. Степень доверия к нему и уровень его компетентности решают все.
⠀
Как стать тем самым экспертом для клиента? Об этом будем говорить и этому будем учиться 2 марта в Ижевске на моем Тренинг "Продажи без вопросов". И поскольку я сейчас тестирую программу, чтобы перевести ее в on-line формат, цена очень располагающая присоединиться - всего 3 900 рублей.
⠀
#андрейдонских #донских_пропродажи #тренинг #продажи #ижевск