Часть 2
Как же происходит автоматизация продаж?
Рассмотрим детально, как можно ускорить те или иные процессы на пути клиента.
Автоворонки
Автоворонка — один из самых эффективных методов продажи товаров и услуг с большим чеком.
Для товарной сетки он вряд ли подойдет, но если вы продаете сложный товар или услугу (недвижимость, медицинские услуги, косметология и т.д), в котором клиенту трудно мгновенно принять решение о покупке товара, то автоворонка является действенным инструментом.
Родиной автоворонок по праву является США из-за безумно дорогой рекламы и высочайшей конкуренции.
Схема работы проста: если направлять потенциального клиента на сайт и ожидать, что он сразу будет готов купить, то таких людей найдется немного. В среднем может получится так, что из 100 посетителей вашего лендинга, заявку оставят 5 человек, а купить может и вовсе 1.
И клиента можно понять — решение оставить свои контакты или отдать вам свои деньги тот еще стресс. Тем более в нашей стране, где интернет мошенничество на довольно высоком уровне. В итоге, из тех 100 посетителей сайта 94 навсегда от вас уходят, а вы ведь заплатили за их клики и переходы.
Умные маркетологи из-за океана решили, что если сделать вместо двух шагов к покупке (переход на сайт и оплата) несколько (например переход на сайт, запись на вебинар, пробная покупка недорогого товара, консультация специалиста и, наконец, покупка основного товара), то до оплаты дойдет больше клиентов и они заплатят больше денег.
Чем меньше стресса, тем легче клиент переходит на новый этап воронки продаж.
Они начали это применять и поняли, что этот подход увеличивает продажи в 2-4 раза без существенного увеличения рекламного бюджета. К тому же это позволяет автоматизировать часть продаж и экономить на персонале.
В 2019 году для получения максимального эффекта от рекламы и автоматизации процессов требуется комбинация автоворонка + CRM платформа + ИИ + чат-боты в мессенджерах + сквозная аналитика.
О том, как все это работает на практике я и расскажу вам в следующей главе.
Пример работы современной автоворонки в 2019 году
Первое с чего начинается путь клиента в любой автоворонке — это реклама.
Мы уже писали о том, что в автоворонках не практикуют продажи в лоб, поэтому в рекламе клиенту предлагают ознакомится с уникальным полезным контентом: приглашение на бесплатный вебинар, подборка полезных статей, пробный урок и т.д.
Человек видит рекламу, кликает на нее и..... на этом все сходство с устаревшими воронками заканчивается. Никаких банальных лендингов с формами для сбора почтовых адресов клиента в конце страницы, никаких e-mail рассылок из века динозавров.
Вместо этого клиент попадает на страницу под названием LGT (Lead Generation Tool или Генератор Лидов (рус.)), где ему предлагают выбрать один из мессенджеров, в который мы отправим ему полезный контент. Запомните эту страницу, в конце я вам о ней еще напомню.
В чем преимущества такого варианта?
Процесс превращения потенциального клиента в лида сводится к нажатию всего одной кнопки выбора мессенджера, в отличии от традиционной формы для сбора контактов на сайте, где клиента просят указать его Ф.И.О, почту и номер телефона. Человек не всегда хочет делится подобной информацией и выслушивать звонки назойливых менеджеров, даже в обмен на полезный контент. Отсюда и маленькая конверсия посетителей сайта в лиды.
Когда же он выбирает один из мессенджеров, то ему нет нужды оставлять свои контактные данные, вы получаете их автоматически. С нажатием всего одной кнопки наша система автоматически подтягивает все данные и дает возможность контактировать с ним непосредственно в выбранном мессенджере.
Конверсия полученных контактов в такой схеме в зависимости от аудитории достигает 60%. В среднем показатель равен 45%.
Конверсия же обычных сайтов в зависимости от аудитории как правило не превышает 26%.
То есть вы получаете почти вдвое больше людей, с которыми можете связаться за тот же бюджет еще на первом этапе автоворонки. Неплохое начало правда?
Работа с клиентом
Как только клиент выбрал мессенджер, платформа начинает работу с ним в зависимости от того, какой полезный материал и какие задачи были в него заложены.
Внутри платформы стоит собственная CRM, в которой моментально отображается захваченный в воронку клиент, который автоматически распределяется по менеджерам, в зависимости от заданных установленных планов продаж или статистики менеджеров. В системе существует много различных комбинаций сортировки лидов.
После распределения лида, у менеджера сразу же появляется возможность написать клиенту в выбранный им мессенджер.
Но в этом нет никакой необходимости на этапе первичной обработки, т.к. все рутинную работу по первичной обработке делает система. Клиент общается только с теплыми клиентами.
Как происходит первичная обработка?
Вначале человек получает приветственное сообщение, задача которого увлечь человека дальше по автоворонке.
В нашем случае реализован принцип так называемой гибридной презентации, суть которой в том, что часть информации о нашей системе человек получает в туннеле продаж, чтобы посмотреть товар "лицом" и опробовать часть функций, заложенных в платформу. А то, что скрыто от глаз клиента он получает в классической презентации, которую мы присылаем ему в мессенджер.
На словах звучит довольно сложно, так что оставлю тут ссылку, что бы вы могли опробовать технологию на себе: https://wep.wf/nt6do1
Если человек привык получать информацию по старинке, то бишь по телефону, то у него всегда есть возможность переключиться и связаться с менеджером.
Если все же ему комфортнее получать информацию в мессенджере (80% пользователей по статистике), то он продолжает свой путь по воронке.
Одним из преимуществ автоворонок в мессенджере это то, что вы можете загружать не только текстовую информацию, но и любой другой тип контента – фото, видео, документы, аудиофайлы и прочее. Это значительно расширяет возможности взаимодействия с клиентом.
После того, как мы заинтересовали клиентов полезным контентом, у нас появляется возможность их отсегментировать в зависимости от потребностей в том или ином товаре, либо отправить в лист ожидания, в том случае если он вам не подходит по тем или иным критериям.
Критерии могут быть разные: например, бюджет клиента на рекламу и маркетинг. Если его месячный бюджет составляет 500 долларов, то какой смысл вам тратить на него время, если стоимость наших услуг допустим начинается от 2-3-4 тысяч долларов?
Обычно этим занимается call-центр или отдел продаж в зависимости от масштабов компаний, тратя на это определенное время (которое разумеется оплачиваете вы, как работодатель)
В наших автоворонках система опрашивает и сегментирует клиентов автоматически при помощи не сложных вопросов и таких же простых ответов. Человеку достаточно нажать одну из кнопок.
Что это дает:
1) мы отсеиваем неплатежеспособных клиентов;
2) менеджер экономит свое время и время клиента во время телефонного разговора, так как уже знает большую часть информации о клиенте и может вести предметный разговор;
3) менеджер работает только с теплыми клиентами, так как незаинтересованный человек скорее всего не будет тратить время на опросник , если его не заинтересовал продукт;
4) Можно заложить клиенту мысль о покупке при помощи наводящих наводящих вопросов.
В качестве примера оставлю ссылку на кейс Тони Роббинса с наводящими вопросами в тесте здесь
5) И, наконец, клиент получает персонализированную презентацию в зависимости от того, как он отвечал на те или иные вопросы.
Например, в нашем случае, если он ответил что у него есть call-центр, то в презентации будет дополнительно указано, как мы можем его автоматизировать. Если же у него не call-центра то зачем человека грузить лишней информацией?
В следующей части мы расскажем о работе искусственного интеллекта и о том, что происходит с клиентом после того, как он ознакомился с презентацией.
Не переключайтесь ;)
Если хотите увидеть работу автоворонки в мессенджерах изнутри, то переходите на наш сайт: pro-quest.ru