Воронка продаж (sales funnel) — это универсальный инструмент, который детально отображает весь цикл операций от первого касания до совершения клиентом покупки. Это дает возможность решить широкий круг задач: конвертировать лиды в сделку, корректировать тактику и процесс переговоров, строить прогнозы, увеличивать количество и прибыльность сделок и, главное, анализировать операции и выявлять проблемы вовремя. Плюс ко всему, вы получаете представление о мыслях, потребностях, проблемах и решениях будущих покупателей. В этой статье мы последовательно рассмотрим такие вопросы как: построить (создать) воронку продаж, каковы ее основные этапы, конверсия и в чем заключаются основные ошибки.
В серии статье мы последовательно рассмотрим вопросы: как построить (создать) воронку продаж, каковы ее основные этапы, конверсия и в чем заключаются основные ошибки.
Что такое воронка продаж?
Графически воронка продаж — это перевернутый конус (пирамида), широкий сверху и узкий снизу. Верхняя часть отображает количество лидов, находящихся в начале процесса переговоров, нижняя — показывает количество заключенных договоров (закрытых сделок). Каждый этап пирамиды подталкивает наиболее «горячих» клиентов к очередному шагу и отбрасывает нецелевую аудиторию.
Коротко говоря, воронка — визуальное отображение пути лидов к покупке продукта или услуги. Ценность этого инструмента в том, что он сегментирует безликую целевую аудиторию по поведению и интересам. Вы видите что именно помогает и мотивирует клиента принять решение в пользу вашего продукта, и можете стимулировать его в дальнейшем. Часть покупателей останется на вершине пирамиды, часть дойдет до самого конца. Сколько людей достигнет дна воронки (купит продукт, услугу) зависит от тщательности ее разработки.
Бизнес воронка напрямую связана с фазами развития отношений с потребителями. Эти фазы можно разбить на три уровня: верхний, средний и нижний. Опытные продажники знают этапы воронки от и до. В результате:
- удовлетворяют основные потребности клиента и доставляют ему информацию в самое подходящее время;
- есть возможность масштабировать процесс совершения сделок, прогнозировать их успех и получаемый доход.
Другими словами, качественная бизнес воронка подталкивает потребителя в нужном направлении и работает на прибыль компании.