С развитием интернета конкуренция в большинстве ниш бизнеса растет в геометрической прогрессии. Это касается и услуг, и товаров. И в таких условиях выживать бизнесу довольно сложно, особенно если речь о малом бизнесе.
Рынок не резиновый, количество потребителей в нем конечно. И вот когда предложение товаров и услуг в нише начинает в разы превышать спрос, конкуренция сразу выходит далеко за рамки честной борьбы. В нишу приходят демпинг, черный пиар, агрессивные продажи и так далее. Как правило, дальше все развивается по одному из следующих сценариев:
Часть бизнесменов, у кого побольше опыта в бизнесе, из этой ниши уходят, пока они еще в плюсе. Новички сидят до последнего, а то и берут еще кредит на то, чтобы "тянуть" этот бизнес дальше, но в конечном счете тоже уходят, будучи уже в минусе.
При этом в нишу все еще продолжают заходить новые игроки. Как правило, это неопытные бизнесмены, а то и вовсе новички, которые считают, что раз тема такая популярная, то они успеют "срубить бабла". Но только вот пик популярности темы уже прошел, и на самом деле она умирает. И если никаких реальных конкурентных преимуществ и инноваций у таких новичков нет, они тоже долго не продержатся.
Как правило, все заканчивается тем, что ниша поглощается "монстрами". Так было, например, со строительным рынком. В девяностые он активно развивался, в нулевых был пик, а потом нишу практически поглотили монстры типа Леруа Мерлена и Максидома. Нет, конечно есть и более мелкие сети, и отдельные строительные магазины, и чувствуют они себя на этом рынке довольно неплохо, особенно если у них выгодное местоположение. Но если сравнить количество бизнесменов в этой нише сейчас и в нулевых - разница будет очевидна. Большинство игроков рынок покинуло.
Что делать в такой ситуации?
Большинство маркетологов советуют отстройку от конкурентов, т.е. у вас должно быть некое неоспоримое преимущество перед вашими конкурентами, которое выделает вас из общей толпы и помогает отжать себе кусочек рынка. И в поисках такого преимущества чего только компании не придумывают... От стимулирующих акций с подарками за покупку до улучшения сервиса.... Потом конкуренты при мониторинге рынка видят это, начинают перенимать чужой опыт... И в итоге у всех "самые выгодные цены", "индивидуальный подход" и т.д. А когда там указано у всех, потребитель просто перестает это воспринимать.
Давайте посмотрим на ситуацию со стороны. Предположим, вы занимаетесь продажей товаров для бани. И мало того, что в интернете уже миллион подобных магазинов с доставкой в любой уголок мира и ассортиментом как у вас или даже чуть лучше, так еще и в оффлайне в ближайшем квартале уже с десяток таких магазинов. Представили?
Теперь посмотрим на это глазами потребителя. У него выбор из десятка магазинов в его микрорайоне и еще куча в интернете. Как он будет выбирать, где покупать? Если цены везде одинаковы, онлайн сразу отметается. Почему? Да потому что любят наши люди товар пощупать, покрутить в руках и лично оценить качество. Окей, круг сузился. Но кого он выберет из десятка магазинов в районе при условии примерно равного ассортимента и цен в них? Варианта основных два: ближайший магазин или тот, который рекомендовали друзья/соседи.
И в результате получается, что при равных конкурентных преимуществах рынок поделен следующим образом:
Интернет-магазины будут выбирать потребители из отдаленных регионов, в которых мало оффлайн-магазинов такого направления.
Жители одного района поделятся между оффлайн-конкурентами этого района в тех или иных пропорциях. Число этих жителей не бесконечно, поэтому примерный размер вашей аудитории вы можете прикинуть. Но как же отжать у конкурентов и их доли?
Вот тут нам на помощь и приходит мнимая экспертность. И на мой взгляд, это лучший способ отстроиться от конкурентов в описанных условиях. В чем же суть метода?
Мы сокращаем ассортимент. Можно даже до одной позиции. Предположим, что вместо товаров для бани в целом мы остановились на продаже конкретно веников для бани. При этом у нас уже не просто 2 вида веников - березовый и еловый, как было до этого, а видов 20. И мы раздали нашим продавцам распечатки с информацией, какие свойства у какого веника, от каких недугов он помогает и т.д.
И вот потребитель видит в своем районе новую для него вывеску "магазин веников". Большинство потребителей зайдет из любопытства. И, если у вас отличные продавцы, то покупатель будет уверен, что лучшие веники - здесь. И даже если все товары для бани он раньше брал в другом месте, то за вениками будет приходить к вам. Не потому что у вас есть "веник из сакуры", которого больше нигде нет. Дело совсем не в этом. А потому, что раз вы занимаетесь только вениками, то вы на них специализируетесь, все о них знаете и дорожите их качеством. Так это выглядит в глазах среднестатистического потребителя.
Что в результате? Вы не стали бороться за свою долю рынка в 10% в этом микрорайоне, а забрали себе практически 100% любителей веников.
Пример приведен условный, но метод можно использовать практически в любой нише.
Успехов в бизнесе!