На положительных примерах сложно учиться, ситуацию не воспроизведешь, тех же людей не вернешь.
Отрицательные примеры удобны тем, что создают в нашем сознании определенные «якоря», мы запоминаем как не надо, избегаем такого поведения.
Сегодня хочу поделиться с Вами наблюдениями – как не надо продавать.
Здесь про неверные подходы и ошибочно занятую позицию. Такие ошибки допускают не только менеджеры новички, но и умудренные жизнью, уставшие и все знающие специалисты. А еще руководители ошибаются точно также, ведь им каждый день приходится продавать не столько продукцию, сколько идеи, будущее и прочие нематериальные субстанции.
Вот он, золотой фонд ошибок
1. Решать за другого человека.
«Это не наш клиент», «Ему летом запчасти точно не нужны», «У него денег нет»…
В далекие 90-е МЛМ-щики научили меня хорошему правилу: «Никогда не делай выводов за другого человека». Даже если исходная точка кажется Вам проигрышной – может это всего лишь верхушка айсберга. Спросите, предложите.
2. Фокус внутрь.
То есть когда примеряем на себя, судим по своим критериям
«Я бы согласился на отсрочку», «Это вообще лучшая коллекция», «Ему что крупный федеральный партнер для портфолио не нужен»…
Ну не знаем мы, тортик он любит или сало с чесноком. Личными потребностями он руководствуется или вдруг он робот, работающий исключительно по заданному стандарту.
Вкусы у всех очень разные. Поэтому свои критерии выбора и личные пристрастия оставляем исключительно для себя любимых.
3. Желание быстрого результата.
«Не прислал пленку на расчет, значит ему не интересно», «Отказался пересечься на выставке – значит послал»…
Конечно, в транзакционных продажах, на вопрос «Кофе со сливками или с корицей», - ответ получаешь сразу. Но когда продукт сложный, цикл принятия решения длинный – главное регулярно напоминать о себе и по крупицам собирать информацию даже о самом сложном клиенте. Ситуация рано или поздно изменятся в Вашу пользу.
4. Высокомерие и самоуверенность.
Не путать с нормальной здоровой уверенность и активностью!
«Вам что, не нужно увеличение прибыли?», «Я буду разговаривать только с генеральным по поводу этого важного вопроса», «У нас нет конкурентов»…
Конкуренты есть всегда. Может быть из смежных рынков, может быть они только мелкими шажками выходят на Ваших клиентов. Это Ваша большая проблема, что Вы о них не знаете.
Поменьше заносчивости – побольше внимания КЛИЕНТУ.
5. Навязываться.
А как же активные продажи, они же холодные звонки? Я сама веду тренинги по этому направлению и уверена, что это один из самых нужных и выгодных во всех отношениях методов привлечения клиентов.
Только достоинство сохранять нужно всегда. Самим не позориться и компанию свою не позорить.
Если Вас на том конце провода послали в понятном направлении – не надо вот этого вот «А давайте я подъеду и мы подумаем вместе», «Я в любом случае перезвоню Вам через два дня». Лучше переждите, соберите еще информацию – с каким боле интересным для клиента заходом появиться в его жизни.
Ошибаться не страшно. Главное, чтоб ошибки не повторялись. Не бойтесь болеть и вылечиться. Рецидив хуже )
Продавайте с удовольствием, продавайте успешно!
Вера Бокарева, тренер-консультант по продажам и маркетингу