Без теоретизирования и рафинированной «котлеровщины». Простыми словами об истинной полезности b2b маркетинг для бойцов, то есть продавцов.
Здесь я собрала и сгруппировала самые частые ответы менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж и просто предпринимателей. Мне говорили их в ходе тренингов, аудитов и просто кулуарных бесед.
Три реальных функции
Вот первые три функции маркетинга глазами продавца.
1. Маркетинг делает процесс продажи для продавца более простым.
К этому блоку задач маркетинга относится подготовка актуальных, современных презентаций, каталогов и прочей сопроводительной электронно-печатной артиллерии. Вообще клиентские презентации, которые не перегружены информацией, которые продавцу не приходится в спешке перелистывать, - это не такое уж частое явление.
Но сюда еще входит блок работы, сложнее поддающийся оценке, – снабжение отдела продаж информацией. Считаю, что одна из первоочередных обязанностей b2b-маркетолога – это подготовка информации для продавцов. Не простыни отчетов информационных агентств по 200 листов, а краткая выжимка касательно изменения рынка, поведения крупных конкурентов и клиентов. Этой информацией продавец может пользоваться в ходе переговоров или переписки.
2. Маркетинг повышает уверенность продавца.
Продавец редко будет копаться в охватах, присутствии компании на отраслевых площадках и сути ребрендинга. Но щегольнуть фразой по занятой позиции в десятке уважаемого рейтинга или получении Знака Качества он всегда будет рад.
Клиент, скорее всего, закажет партию и не по этой причине, но как аргумент в довесок это всегда пригодится.
А еще всегда так приятно, когда твою компанию узнают. Это вселяет в продавца уверенность и дает силу во многих случаях.
3. Маркетинг создает поводы для общения продавца и клиента.
Я сейчас не про поток трафика, это итак must have.
Думающий, работающий маркетинг готовит специальные мероприятия и разнообразные информационные поводы. В ходе них менеджер может комфортно пообщаться с клиентом, вывести отношения на новый уровень.
Мероприятия: конференции, организация участия в выставках, круглые столы. То есть создает дополнительные возможности как менеджеру пересечься с клиентом.
Информационные поводы – это не только традиционная новостная рассылка про произведенный миллиардный кирпич или сотую гусеницу, сошедшую с конвейера. Информационные поводы должны быть регулярными и разнообразными: рассказали про новинку, своевременно и небанально поздравили с отраслевым праздником, поделились с клиентом информацией про изменения законодательства.
Это еще не все про полезность. Ждите продолжение )
Вдумчивого Вам и работающего маркетинга!
Продавайте много, продавайте успешно!
Вера Бокарева, тренер-консультант по продажам и маркетингу