Кто не силен в экономике, пришло время разобраться. Как рассчитать эффективность работы вашего агентства и расходы на привлечение клиентов? Разберемся, есть ли деньги в вашем бизнесе, стоит ли масштабироваться и где искать точку безубыточности.
Зачем нужно рассчитывать Юнит–экономику? Этот расчет требуется для определения эффективности основных каналов продаж бизнеса: сколько нужно клиентов для прибыли, сколько стоит привлечение одного клиента, есть ли смысл масштабировать бизнес. Например, у вас агентство, специализирующееся на организации и проведении деловых мероприятий. Вы хотите понять: как увеличить число клиентов? Какой канал продаж выбрать? Чтобы ответить на эти вопросы, нужно уметь считать юнит–экономику.
Что такое Юнит–экономика?
Юнит–экономика (unit economics) — это расчет доходов и расходов, приходящихся на одного клиента. Участники сами по себе не появятся – их надо привлечь, потратив деньги, но при этом не все привлеченные клиенты будут готовы платить.
Кто и когда рассчитывает Юнит–экономику?
Чаще всего Юнит–экономику используют в компаниях на этапе принятия решения о масштабировании бизнеса. На ранних этапах нужно понимать логику расчета, чтобы основатели видели потенциал своего бизнеса как прибыльной организации. Грамотный владелец агентства должен уметь самостоятельно считать юнит экономику.
Где применима Юнит–экономика?
Юнит–экономика хорошо применима там, где основные затраты на совершение сделки – это расходы на рекламу и продвижение.
Пошаговая инструкция как рассчитать Юнит–экономику ? Шаг 1. Скачайте таблицу для расчета по этой ссылке. Шаг 2. Заполните ячейки зеленого цвета. Шаг 3. Оцените каналы продаж, ориентируясь на последнюю строку таблицы. Есть ли каналы продаж с положительными результатами? А сейчас разберем понятия, встречающиеся в таблице. Для начала надо понять, что все люди по отношению к вашим услугам делятся на две группы:
- Потенциальные клиенты – это те люди, которым может быть интересна ваши услуги, но пользоваться они ими не станут. Или, может, и станут пользоваться, но, не видя для себя большой ценности, платить установленную вами цену они не готовы.
- Платящие клиенты – это клиенты, которые готовы платить за ваши услуги.
Все дальнейшие расчеты строятся относительно этих двух групп. Первую группу принято обозначать английским термином User (U) или Lead, вторую Buyer (B).
Суть проста: вы тратите деньги на рекламу ваших услуг определенному кругу лиц, часть людей из этого потока становятся вашими платящими клиентами и приносят вам доход.
Давайте рассмотрим основные понятия и формулы, описывающие этот процесс, как считаются и что означают.
Канал продаж - это путь, по которому информация о ваших услугах доходит до потенциальных потребителей, и в конце которого совершается покупка.
Конверсия – выражается в процентах и показывает, сколько человек, которые увидели вашу рекламу, перешли по ссылке и купили продукт.
Average Price – средний чек: какой средний размер платежа.
Average Payment Count – Среднее количество покупок/платежей, осуществляемых одним клиентом, который увидел рекламу и начал платить за ваш сервис за все время пользования продуктом.ARPU - Average revenue per user - средний доход с привлеченного пользователяARPPU - Average Revenue Per Paying User - средний доход с платящего или он же LTV.
LTV - Lifetime Value – какой доход приносит один клиент, который увидел рекламу и начал платить. Например, если вы “под ключ” проводите спортивный форум (ищите площадку, договариваетесь со спикерами, привлекаете участников), то LTV – это цена одной продажи. А если у вас отдельные услуги, например, вы сдаете в аренду световое оборудование, то LTV – это цена за количество времени, на которое арендуется техника.Revenue (R) – ваши доходы за все время пользования услугами, то есть сколько денег заплатят те клиенты, которые увидели рекламу.Acquisition Costs – Суммарные затраты на рекламу, сколько денег затрачивается на продвижение в канале.
CAC - Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения одного платящего клиента. COGS – издержки на продаже, то есть любые затраты, которые сопровождают каждую (или только первую) продажу. Например, это аренда площадки, где вы проводите спортивный форум. Такие издержки могут и отсутствовать вовсе.
Profit – Прибыль. Доходы минус все расходы
Посчитав две эти метрики, сравниваем результаты. Если, допустим, ARPU = 4 рубля, а CAC = 2 рубля, Издержки 0 - значит канал продаж эффективный. Вы получаете прибыль.
Сколько стоит посчитать Юнит–экономику бизнеса?
Расчет юнит–экономики сохранит вам много сил, времени и денег в будущем. Скажем, вы не потратите впустую деньги на рекламу в журналах, если заранее знаете — это не ваш канал продаж.Рассчет не занимает много времени и абсолютно бесплатен: скачайте и заполните нашу таблицу, в которой представлены необходимые формулы.
