Все читали Тома Сойера? Красить забор - фантастическая привилегия. И это так. Люди платят деньги, чтобы покататься на лошадях. Но начните работать в конюшне и получать за это деньги - значительная часть радости уйдет.
Деньги нужны для удовлетворения базовых потребностей. Когда нам предлагают награду, в голове сразу зажигается сигнал: "Ага. Задача неинтересная. Значит, просто так я бы ее не стал делать". К тому же, если предложить много денег, то в следующий раз дать меньше - не пройдет. И самое опасное - деньги убивают внутренние стимулы.
Прекрасный полевой эксперимент поставили в детских садах города Хайфы. Детские сады открывались в 7.30 и закрывались в 16.00. И одна из проблем - убедить родителей забирать детей вовремя. В противном случае воспитательницам приходилось задерживаться на работе. И вот родителям сообщили, что теперь за опоздание их будут штрафовать. Результат не заставил себя ждать. Количество опозданий выросло в два раза.
Потому что раньше работал фактор: "неудобно, подвожу другого человека". А теперь все превратилось в чистую сделку - можно оставить ребенка еще на полчаса за лишние 10 долларов.
К наградам привыкают. Заплатите - и для вас больше ничего не сделают бесплатно. Это я даю такой завуалированный совет стартапам.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "