Если вы хотите отличиться на рынке event услуг и привлечь больше клиентов, важно держать в тонусе ваших конкурентов. Разбираем пошаговую инструкцию, как проанализировать конкурентную среду и определить сильные стороны вашей работы.
Зачем нужен анализ конкурентов?Для начала, давайте определим, кто же такие конкуренты. Конкуренты - это агентства или event менеджеры, которые работают на том же рынке организации мероприятий, с той же целевой аудиторией и предоставляют аналогичные услуги. И чем больше таких компаний и людей вы знаете, тем проще вам будет готовить свое мероприятие, потому что вы:- поймете, кто предлагает аналогичные услуги и есть ли конкуренция на рынке.- определите, какую долю рынка занимают конкуренты.- изучите сильные и слабые стороны конкурентов.- разработаете стратегию развития собственной компании.Анализ помогает минимизировать риски и совершенствовать свою работу так, чтобы стать лучшим для клиента и, как следствие, получать большую прибыль.Что такое анализ конкурентов?Это сбор и обработка информации о конкуренте для проработки решений, повышающих вашу конкурентоспособность. Когда и кому использовать анализ конкурентов?1. Начинающим агентствам на первых этапах работы.2. Компаниям, заинтересованным в росте и лидерстве на рынке, на регулярной основе.Результатом анализа конкурентов станет ясное понимание того, кто играет на рынке, как они зарабатывают, какой опыт можно перенять в свой бизнес и чем вы можете быть лучше.Как делать анализ конкурентов?А теперь давайте вместе пошагово разберем анализ конкурентов на простом примере – агентство EXPO, специализирующееся на организации выставок.Шаг 1. Определяем конкурентов.Найти информацию о конкурентах нам помогут:1. Интернет- поиск в системах Yandex, Google;- анализ сайтов конкурентов;- социальные сети.2. Профильные источники- сервисы для организаторов событий;- отраслевая пресса, рейтинги, каталоги;- аналитические отчеты и обзоры.Для определения основных компаний-конкурентов найдем 5 прямых конкурентов и 3 косвенных.Прямые конкуренты:
- компании, предлагающие точно такие же или схожие с нашими услуги
- компании, которые предлагают услуги, заменяющие наш продукт.
Для поиска конкурентов нашего агентства по организации выставок мы используем Интернет, а именно поисковые системы Yandex и Google, а также социальные сети Вконтакте и Instagram.Результаты поиска заносим в таблицу Excel, где отразим:- наименование конкурента;- его тип (прямой/косвенный);- ссылку на сайт или соц. сети;- нишу компании (чем она занимается);- стоимость основного продукта или услуги;- годовой объем продаж (если информация доступна).По итогам этого шага вы поймете, кто ваши основные конкуренты, каким видом деятельности они занимаются и какова стоимость их услуг.
Шаг 2. Исследуем работу основных лидеров рынка. Из уже найденных нами конкурентов отбираем трех наиболее подходящих для детального анализа. Всю информацию заносим в ту же таблицу на соседний лист.Откуда берем информацию?- Исследуем сайты компаний, группы в соц. сетях;- Спрашиваем у клиентов, смотрим отзывы;- Говорим напрямую с владельцами / сотрудниками компаний-конкурентов;- Звоним и пробуем купить;- Устраиваемся на работу к конкурентам (при необходимости).У конкурента изучаем:1) Продукт или Услугу.Здесь нам важно определить:- Какие услуги предоставляет агентство.- Какие услуги пользуются наибольшим спросом.- Ключевые/ уникальные свойства. То, чем услуга выделяется среди остальных.2) МаркетингЗдесь выявляем:
- Маркетинговую стратегию. То, с помощью каких инструментов идет продвижение услуг и насколько эти инструменты эффективны.
Чтобы узнать эту информацию, используйте сервис - spymetrics.ru. Он показывает, каким образом конкуренты привлекают клиентов в интернете и какой процент трафика распределяется на каждый инструмент.
- Точки касания с аудиторией или те моменты, когда потенциальный клиент соприкасается с компанией-конкурентом.
Это могут быть договоры, визитки, печатная продукция, сайт, нетворкинг и многое другое.Здесь важно выявить, какие точки касания с клиентом есть у конкурента и определить, в каком они качестве.3) Продажи
- Алгоритм продаж. Эту информацию часто можно найти в свободном доступе на сайте.
- Каналы продаж или то, как продает свою услугу конкурент (холодные звонки, соц. сети и др.)
- Цепочка работы с клиентом (какие этапы проходит клиент с момента первого касания до продажи)
- Скрипты (что говорит представитель по телефону, есть ли у него заготовленный скрипт)
4) Финансы
- Средний чек (обычно все цены указаны на сайте)
- Количество продаж в месяц (в случае с агентством по организации вставок все просто: есть определенный календарь занятости, по которому можно вычислить количество проведенных событий)
5) КлиентовОхват рынка (кто клиенты, у ваших конкурентов? и какую долю рынка занимает конкурент)6) Личное впечатлениеСтаньте клиентом вашего конкурента. Прочувствуйте то, как работает конкурент и какие его сильные и слабые стороны по вашим личным впечатлениям.В результате заполненной таблицы у вас сформируется четкое представление как работает конкурент и сколько зарабатывает.Для примера мы разобрали 3 конкурента. Чем больше конкурентов исследуете вы, тем лучше будете разбираться в рынке и знать конкурента «в лицо».Шаг 3. SWOT-анализ.Если вы выполнили 2 предыдущих шага, то SWOT-анализ вы составите быстро и без дополнительных материалов.SWOT-анализ – это таблица, в которой определены сильные (Strengths) и слабые (Weaknesses) стороны, возможности (Opportunities) и угрозы (Threats) компании-конкурента.Сильные стороны. В этом квадрате вы указываете то, что выгодно выделяет конкурента среди остальных. Это могут быть определенные инновационные характеристики продукта, цена и др.В случае с агентством по организации выставок EXPO у конкурента «ЛАМА-event» сильная сторона - это сниженные тарифы на аренду площадок для проведения больших мероприятий.Слабые стороны. Здесь вы указываете то, что мешает конкуренту лидировать на рынке.Так, у конкурентов EXPO из слабых сторон выявлено: неприятная манера общения по телефону, отсутствие позиции куратора выставки (подготовку мероприятия ведут разные люди).Возможности компании. Факторы внешней среды, которые позволят компании увеличить объем продаж или нарастить прибыль.В случае с EXPO - это большое количество потенциальных клиентов в регионе, где ведет свою работу агентство. В нашем случае, это Москва и Подмосковье.Угрозы компании. Факторы внешней среды, которые могут снизить объем продаж или уровень прибыли компании в будущем.Так, основные угрозы EXPO – это повышение цены на аренду помещения, кризис вне сезон, появление новых конкурентов и др.Важно то, что возможности и угрозы связаны с характеристиками рыночной среды и неподвластны влиянию компании.
В конце конкурентного анализа необходимо сделать выводы:1. Какие сильные стороны важно сохранить и преумножить.2. Какие слабые стороны необходимо устранить.
По окончанию анализа разработайте стратегию развития (план действий), который усилит конкурентоспособность компании.
Пример таблицы "Анализ конкурентов" вы можете скачать здесь.