Когда речь заходит о том, как правильно назвать цену, вспоминается анекдот:
Клиенту в ресторане подают меню, он удивленно спрашивает у официанта:
— А почему меню у вас без цен?
— Не хотели сразу портить вам аппетит!
Дело в том, что вопрос объявления цены является апофеозом процесса продаж и одним из самых пикантных моментов общения с клиентом.
Советы ниже, позволят Вам грамотно назвать цену и не спугнуть покупателя на этом этапе.
1. Следите за интонацией.
Некоторые менеджеры при объявлении цены бояться этого момента больше чем сами клиенты, особенно если речь идет о дорогих товарах. Свою неуверенность и боязнь продавцы транслируют клиенту по невербальным каналам, заставляя клиентов также сомневаться в своем выборе.
Объявляйте цену легко, уверено и непринужденно. Помните для Вас эта цена может казаться дорогой, а для клиента быть ничтожной. Говорите цену мягко, в конце предложения немного повысите интонацию (это придаст позитива всей фразе).
2. Не озвучивайте цену сразу.
Если быстро озвучить цену, то внимание клиента будет сосредоточено только на бюджете. Информация про ценность продукта, а также эмоциональная составляющая продаж Вам уже не поможет. Попробуйте оттянуть момент объявления цены на финальный этап взаимодействия. Если клиент сразу настаивает на стоимости — сообщите цену «от» или используйте такой прием:
— Если бы я Вас спросил сколько стоит автомобиль, Вы не смогли бы ответить, так как не знаете марку, возраст и тд. Также и я не могу назвать точную цену, пока не уточню несколько важных критериев. Позвольте я задам несколько вопросов и сразу сообщу Вам точную стоимость?
3. Наполните цену ценностью.
Не «выпаливайте» сходу цену, особенно если речь идет о дорогой покупке. Резюмируйте и проговорите перед ценой выгоды и главные качества товара, наполнив его цену ценностью.
Неправильно: — Этот шкаф стоит 100 000.
Правильно: — Это шкаф ручной работы из мореного дуба. Вместе с доставкой, профессиональной сборкой, гарантией на 5 лет, его стоимость составит всего 100 000.
4. Создавайте ценность скидки.
Неправильно: — Со скидкой эти брюки стоят 8 000.
Правильно: — Эти брюки стоят 10 000. Ваша экономия 2 000. Получится 8 000.
5. Начинайте с дорого предложения.
В торговом зале бильярды стояли в такой последовательности: при входе самые дешевые, потом средние по цене, в конце эксклюзивные бильярды за миллион рублей. Когда поменяли последовательность и при входе поставили дорогие модели — продажи средних по цене бильярдов выросли. Видимо на фоне дорогих моделей, их цена стала выглядеть более привлекательной.
6. Предлагайте несколько вариантов.
Если есть возможность предлагайте альтернативы, чтобы клиент выбирал не между «беру» и «не беру», а между продуктом «А», «Б» или «С».
7. Не делайте пауз после цены.
После объявления цены не молчите и не делайте паузу, вопросительно глядя в глаза клиенту. Для него это неудобный момент. Сразу задайте какой-то уместный и простой вопрос, который заполнит неловкую паузу и отвлечет клиента от стоимости. Это позволит покупателю «переварить» цену, после чего Вам будет значительно легче перейти к завершению сделки.
Пример: — Итак. Путевка на 5 человек в Испанию будет стоить 500 тыс. рублей. (и без паузы) Кстати, а у Вас визы уже есть? (отвлечение от цены).
8. Не торопите клиента.
Бывает цена объявлена, но клиент ничего не говорит. Здесь многие задают вопросы «Как Вам цена?», «Вас устраивает цена?» и тд. Тем самым подталкивая клиента на принятие быстрого решения. А если оно еще не сформировано? Тогда скорее всего клиент скажет «Я подумаю» и прервет процесс общения.
В подобных случаях задайте супер-вопросы: «Как Вам предложение в целом?» или «Как Вам соотношение цена-качество?»
Это звучит мягче и поможет не спугнув клиента выяснить, какие еще сомнения остались, чтобы завершить сделку.
Статья с сайта: https://golitzyn.com/