Были на днях у меня две встречи с разницей в пару часов. Искал подрядчика для корпоративного сайта. Только эти двое прошли первичный отбор и пришла пора пообщаться лично. Так совпало, что их внешность и поведение были абсолютно противоположными, что дало отличную возможность сравнить влияние внешнего вида и поведения на результат продажной встречи.
Первая встреча.
Представитель компании предварительно позвонил, уточнив в силе ли договоренность. Приехал вовремя. Это был мужчина средних лет. В джинсах, но выглядящий прилично. Когда мы прошли к столу, он сразу же достал ежедневник и всю встречу что-то в него записывал, постоянно задавал вопросы. Я говорю, он слушает и уточняет. Идет диалог. Никаких утомительных рассказов о своей «распрекрасной компании» — кратко чем занимаются и как работают. Ровно столько, сколько надо знать. Сказал, что делали подобный проект и сразу же предложил его показать, ответил на все вопросы по реализации. В спорные моменты быстро и точно объяснял разницу между вариантами, давал рекомендации. Под конец встречи записал контакты и скайп, т.к. по скайпу будет проще коммуницировать с программистом. Проект был оценен в 60000 рублей с нашими сроками. Обменялись визитками и распрощались.
Вторая встреча.
Представитель потенциального подрядчика так же приехал вовремя. Это был молодой парень «модно» прилизанный (спасибо, что без бороды), в узких джинсах с подвернутыми штанинами и в кедах (на улице зима и лежит снег). Всю встречу он молчал. Я говорю, он молчит, только на вопросы отвечает. Идет мой монолог. На просьбу рассказать о проектах, которыми его компания наиболее гордится, он говорит, что они гордятся всеми своими работами. На вопрос, делали ли проекты подобные нашему, следует два «примера». Но первый «заказчик все испортил», а второй «ну не совсем такой». Встреча закончилась быстрее первой. Проект был оценен в 18000 рублей с теми же сроками.
Как думаете, кто получил заказ?
Решение я принял сразу же. Чтобы исключить свою предвзятость к внешнему виду, решил спросить мнение коллег, т.к. встречи были не за «закрытыми дверьми», все все видели и слышали. Единогласно заказ получил первый подрядчик.
Причина простая — он выглядел увереннее. Своими вопросами показал профессионализм и знание предмета. А примерами показал опыт. По поводу внешности, я считаю, что менеджеру по продажам может быть позволено одеваться в стиле Casual. Конечно, если он не представляет финансовую или страховую компанию. Все же там предпочтительнее деловой вид, он лучше вяжется с финансами и вызывает больше доверия. А вот представителям творческих услуг сильно деловой вид противопоказан. Он выглядит скорее как противоположность творчества и креатива.