Когда я только начинал работать в продажах, то был обычным менеджером-среднячком. Продажи вроде идут, но ничего выдающегося. Как у всех, плюс-минус. Клиентов нахожу, продаю, план укладывается ровно в отведенное время, но есть ощущение, что можно больше. Как сделать больше? Больше звонить? Больше встречаться? Больше изматываться… Больше уставать…
Условно, личные продажи можно рассматривать с двух сторон — качество и количество. Когда надо улучшить результаты, многие прибегают к увеличению количества. Для этого требуется тратить больше времени и, если ранее не халявил, то как такового свободного времени на это нет. В основном оно высвобождается из других моментов, вроде сервиса или личной жизни. Но ни тем, ни другим жертвовать ни в коем случае нельзя. Поэтому к вопросу стоит подойти с другой стороны, со стороны качества. Т.е. надо делать продажи более денежными, надо увеличить средний чек. Способов это сделать достаточно много, по этой теме будет отдельная статья. Сейчас же рассмотрим способ, который заключается в решении проблемы, засевшей в голове менеджера по продажам.
«А вдруг это окажется дорого и клиент откажется?!» — думал я и предлагал что-нибудь недорогое, что с большей вероятностью купят. Боязнь отказа из-за отсутствия у клиента денег сильно урезает сумму договора. Когда проблема оказалась решена, то средний чек увеличился в два раза(!) и начали продаваться ТОП-позиции.
НИКОГДА НЕ ДУМАЙТЕ ЗА КЛИЕНТА!
И уж тем более не считайте деньги в его карманах, с этим он и сам прекрасно справляется. Это одна из самых больших ошибок в продажах. Конечно, можно делать вывод смотря на внешний вид, размеры компании и сферу деятельности. Но этот вывод никогда не окажется на 100% верным. В моем опыте встречались совсем не маленькие компании с ООО, которые тряслись над каждой копейкой, просили рассрочку и бились за каждый процент скидки, при этом, имея среднюю сумму договора. А были небольшие ИП, которые могли прямо на встрече отсчитать несколько десятков тысяч как предоплату без счетов и договора, при достижении только устной договоренности на приличную сумму. Клиент всегда сам и лучше Вас знает, сколько у него есть денег и сколько он готов потратить. При отказе из-за высокой цены, можно предложить вариант подешевле, но, при согласии, предложить что-то дороже уже сложнее. Кроме того, помните, что всегда есть ценность, которой управляете именно Вы.