Уверен, что многие продавцы знают и применяют модель построения презентации: “Свойство товара - Преимущество - Выгода” или “Feature - Advantage - Benefit” (FAB).
⠀
Пример №1
"Благодаря 4 игровым механикам обучающая игра для руководителей Donskih Games The Boss отлично встраивается в системы корпоративного обучения компаний с численностью сотрудников от 150 человек и позволяет сократить затраты на привлечение внешних тренеров для работы с кадровым резервом в 3-5 раз за счет формирования штата внутренних игротехников".
⠀
Свойство отражает характеристику продукта, преимущество - его отличия от аналогов (конкурентов или предыдущих версий того же продукта), выгода описывает то, что клиент получит в результате покупки.
FAB позволяет продавцу отвечать на еще невысказанные возражения клиента. Позволяет представить выгоду покупателя доказательно (свойство товара) и внутри одного аргумента провести сравнение с аналогом. Доказательства и сопоставление (чем лучше) - это то, что хочет услышать и увидеть клиент в презентации товара.
⠀
Модель FAB доказала свою состоятельность на практике. Тем не менее существует современный способ усиления впечатления от показа выгод. Это модель BAF.
⠀
BAF - это FAB наоборот. Продавец начинает презентацию с демонстрации выгод клиента, а затем подкрепляет свою аргументацию ссылками на одно или несколько преимуществ и свойств товара.
⠀
Пример №2
"В начале нашей беседы вы сказали, что хотите уменьшить затраты на привлечение внешних тренеров и при этом повысить эффективность работы с кадровым резервом. Это можно сделать за счет формирование штата внутренних игротехников и передачи им технологии проведения обучающей игры для руководителей Donskih Games The Boss.
⠀
Только вдумайтесь, речь идет о сокращении затрат в 3-5 раз. За прошедший год более 30-ти компаний с численностью сотрудников от 150 человек уже встроили эту игру в системы корпоративного обучения. Благодаря 4 игровым механикам они получили возможность варьировать периодичность обучения и уровень сложности кейсов для сотрудников".
⠀
Какая модель вам нравится больше?
⠀
#андрейдонских #донских_пропродажи #продажи #тренинг #переговоры