Привет, сегодня с вами Леша.
Многие сторонятся заказчиков, которые не понимают в маркетинге. Например, если у клиента нет заготовленного ТЗ, часто на нем ставят крест и просят прийти, когда он сможет ясно изъясняться. Не надо так.
Другие начинают выделываться и сыпать профессиональной лексикой. Если клиент вдруг переспросит, что значат все эти слова — исполнитель недовольно закатывает глаза и отправляет невежду восвояси. Так тоже не надо.
Сегодня поговорим о том, как взаимодействовать с клиентами, которые на каком-то этапе сотрудничества что-то не понимают. Или ничего не понимают. Или думают, что что-то понимают.
Клиент не разбирается в наших диджиталах и это нормально.
Человек может счастливо жить, строить бизнес и зарабатывать деньги, ничего не зная про конверсии, лиды, рои-шмои. Это не повод кривить лицом, сбрасывать человека со счетов и лишать его права на интернет-маркетинг.
Наоборот, такой клиент — это возможность проявить себя, блеснуть профессиональными способностями и заручиться доверием.
Надо просто разговаривать. Нормально и понятно. Всего-навсего.
Давайте подробнее о неудобствах, которые ничего не понимающие заказчики доставляют авторам.
Не может объяснить, что ему нужно
Фейсбук пестрит историями раздраженных авторов, которых «глупые» клиенты отвлекают от работы своими невнятными запросами.
Четкие задания со всеми требованиями и пожеланиями встречаются только на биржах. В остальном мире люди не приходят с готовыми задачами, когда остается просто сесть и написать. Тут нужно разговаривать, анализировать и объяснять. Например:
— Нам нужен блог. Или рассылка. Или и то, и другое. Комплексный контент-маркетинг! Вот что нам нужно. И продажи. Про-да-жи. Побольше, пожалуйста.
Тут можно было бы разразиться праведным гневом и уверенно сообщить, что ни один нормальный специалист не будет гарантировать продажи, что отвечать можно только за размещение, охват, трафик, CTR или что-то там еще. Но зачем? Клиент не поймет и половины сказанного. В лучшем случае он просто пойдет искать кого-то другого, а в худшем — откажется от затеи продвижения в интернете.
Вместо этого будет более правильным:
- Выслушать клиента.
- Понять, что он в итоге хочет получить от сотрудничества.
- Выслушать все идеи и объяснить, почему они сработают или не сработают.
- Предложить свое решение и на пальцах объяснить, как это приведет клиента к цели.
- Составить и согласовать план действий.
Не понимает, почему надо сделать именно так
Из-за этого бесконечно что-то правит и согласовывает, автор нервничает и отправляется писать еще один гневный пост в соцсеточки.
— Вот контент-план, а вот текст на главную.
— Так не пойдет. Давайте эти темы заменим на другие, а в текст на главную добавим, что мы лидеры рынка.
Снова можно начинать извергать молнии и говорить, что вообще-то они обратились к профессионалу не от хорошей жизни и нечего теперь пытаться пропихнуть свои богомерзкие пожелания и правочки. Правда, это тоже никакой пользу не принесет, кроме удовлетворенного ЧСВ.
Вместо этого стоит разобраться, почему клиент думает, что что-то нужно исправить. Он не знает, как работает контент-маркетинг, возможно, не понимает, какую пользу принесет статья с той или иной темой. Расскажите свой ход мыслей и, опять-таки, на пальцах покажите, какую роль эта тема играет в общем результате.
То же самое с «лидерами рынка» на главной. Объясните, что само слово «лидеры» еще никого не сделало лидером, выделите ту часть текста, которая демонстрирует то, чего по мнению клиента не хватает в тексте.
Думает, что знает, как надо
Ну наконец-то пришел клиент с готовым запросом и четкой задачей. Сейчас быстренько все сделаем и дальше пойдем, гневный пост на личной странице отменяется. Но вдруг:
— Нам нужен текст как у Эпл.
— Хотим блог как в ТЖ.
— Хотим лендинг а-ля «Бешеная сушка», ну и что с того, что у нас трубопрокатный завод.
Тут-то и заканчивается спокойствие автора и он начинает язвительно требовать бюджеты, как у Эпл и ТЖ.
На самом деле ничего страшного не произошло. Амбициозность — не порок, ориентироваться на успешные компании — не преступление. Человек, может быть, готовился к разговору с вами и искал хорошие примеры. Да, это никудышные примеры. Но откуда вам знать, вдруг он уже обжегся на первом пункте: пришел со своим унылым «нам нужен текст», а ему дали отворот-поворот.
Ваша задача выяснить, что на самом деле нужно клиенту, объяснить, почему «как у Эпл» не решит задачу и предложить решение.
Не понимает, за что платить
Еще одна популярная категория стонов в соцсетях «заказчики не хотят платить». Естественно, никто не хочет покупать просто тексты за 10 000 рублей. Тут есть два варианта.
Клиент не понимает ценности вашей работы. Это не страшно, ценность можно объяснить и обосновать. Рассказать про текст, который не буковки, а который решает определенные задачи, и про то, что заказчик платит не за сами буковки, а за решение своей проблемы.
Клиент привык платить за объем работы, а не за результат. Он возмущен, что вы собрались написать 1 вариант текста, а не 20, и потратите на это 2 дня, а не месяц. Ведь его секретарша именно столько за месяц и получает, а буковок на клавиатуре набирает в разы больше.
В этом случае будет сложно объяснить, что вы хотите 10 000 рублей за обычный текст и 2 дня работы не оттого, что охренели в край, а потому, что другие не сделают то же самое и за месяц.
Можно, конечно, попробовать объяснить разницу между вашим текстом и текстом секретарши. Но если человек делает упор на то, что он не понимает, как можно поработать так мало и заработать так много, переубедить его в этом вряд ли удастся. С таким клиентом лучше сразу расстаться.
— Так я буду больше разговаривать, чем писать.
Ну, как бы, да.
Переговоры, разговоры и объяснения — это важный этап, который помогает сделать эффективный текст. Без этих разговоров не только клиент не поймет, что к чему. Автору тоже нужна информация о задачах клиента и его бизнесе, без этих вводных хороший текст не получится.
Чтобы уменьшить количество вопросов и недопониманий о самых животрепещущих темах мы пишем в блог.