Человек человеку волк. Это так. Наши предки на протяжении миллионов лет жили небольшими группами. Встреча с незнакомцем в лесу скорее окончилась бы ударом дубинкой, а не совместными посиделками у костра.
Интуитивно кажется, что встретив нового человека мы отнесемся к нему нейтрально. Это не так. Базовая модель поведения с незнакомцами: никому нельзя доверять. Пока не доказано обратное, те кого мы не знаем – враги. И из этого минуса надо вытаскивать первую встречу с клиентом.
Когда мы думаем о наших друзьях, в мозге активизируется та же нейронная сеть, которая используется для размышлений о самом себе. Друзья для нас – это мы. А к врагам мы не испытываем никакой эмпатии. Вставать на их точку зрения не будем.
Поэтому тренинги начинаются веселыми расслабляющими упражнениями, позволяющими участникам группы познакомиться. Ораторам советуют начинать с шутки.
А исследование института Гэллопа показало, что в компаниях, где поощряются разговоры возле кулера – выше производительность. Хотя мое личное мнение - есть связь, но не причинно-следственная зависимость.
Так что стандартный вопрос на первой встрече по бизнесу: «как добрались?» не так уж и глуп. Более того – лучше расширить вступление, продолжить незначащий разговор "о погоде" на несколько минут. Создается ощущение близости, вырабатывается полезный окситоцин. Идея представить себя как крутого бизнесмена, сразу берущего ситуацию за рога и переходящего к делу – не лучший вариант.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "