Почему соседи самые хорошие покупатели, проще всего понять на примере. Я расскажу одну историю, которая произошла с агентом, ну назовем ее Ольгой М. в 2012 году.
Ольга продавала трехкомнатную квартиру в стандартной серии домов п44-м, где в одном из подъездов на каждом этаже расположены две однокомнатные и две трехкомнатные квартиры. Однушка соседствует с трешкой. Вот такую трешку и продавала наша героиня. Как обычно она выставила квартиру в рекламу в различных источниках, а времена были хорошие и получила достаточный поток покупателей. Большая часть как водится не дотягивала до заявленной цены и быстрой продажи не получилось.
На одном из показов Ольга столкнулась при выходе из лифта с очень пожилой женщиной, которая спросила, что она делает на этом этаже. Ольга объяснила про продажу квартиры и пошла показывать квартиру потенциальным покупателям. Вечером того же дня, у агента звонит телефон, и звонящий представляется сыном соседки, той самой пожилой женщины, который совсем не планировал покупку квартиры, но услышав о продаже соседской, мама сказала, и о том, что ее никак не могут продать, готов «по-соседски выручить» если квартира ему понравится.
Итог этой истории таков. В результате длительных переговоров сын купил эту трехкомнатную квартиру на 10% дороже, чем самое лучшее предложение по цене, полученное от потенциальных покупателей к тому моменту.
Почему? Все очень просто! Ведь это была ЕДИНСТВЕННАЯ в ПРИРОДЕ трехкомнатная квартира с потенциалом 5 комнатной. Второй такой не существовало! Ведь мамина однушка, когда-то останется в наследство (120 лет здоровья и процветания ей и всей ее семье). В будущем, объединив, недавно купленную трехкомнатную квартиру с однокомнатной квартирой, мы получаем шикарные 5 комнатные апартаменты, с двумя санузлами и гардеробной комнатой. Я не говорю о текущих преимуществах такой покупки, в виде того, что мама поможет с детьми, да и самой присмотр не помешает.
Вот и выходит, что у соседей мотив для покупки квартиры всегда выше, чем у постороннего человека. Хотя это не означает, что вы . всегда получите покупателя, который заплатит именно на 10% больше.
Ну а как же с недостатками соседей как покупателей вашей недвижимости?
Тоже, в общем-то, не сложно. Соседи, друзья, родственники всегда, ВСЕГДА ХОТЯТ СКИДКУ. По-соседски, по-дружески, по-родственному. И нужно иметь инструменты, знания и навыки переговорщика, чтобы и цену хорошую получить, и отношения сохранить. И рыбку, так сказать и …, ну вы сами понимаете. В большинстве случаев для этого нужен профессиональный переговорщик. В его арсенале 4 инструмента:
- Home Staging
- Open House
- Письменное предложение по цене или как ее называют - оферта
- Знание потребностей потенциальных покупателей(как правило, скрываемых от продавца)
Использование каждого из этих инструментов и обладание навыками переговоров позволит добиться заявленной цели – самая хорошая из всех возможных вариантов цена, и продолжающаяся и крепнущая дружба между продавцом и покупателем. Ведь хорошая сделка, при которой обе стороны выиграли и есть залог этой самой дружбы! Или я чего-то не понимаю в людях?
Хотите освоить профессию агента по недвижимости? Обращайтесь в нашу школу риэлторов по телефону +7 929 910-8579
Интересуетесь франшизой в сфере недвижимости? Мой номер +7 925 505-0422