Я не раз видел, как "сверкают пятки" покупателя, когда он убегал с показа квартиры.
Мужчина средних лет нетерпеливо ждал нас около дома. Мы обменялись приветствиями и вошли в подъезд. К тому моменту, как лифт медленно доплыл на 16 этаж, мы с покупателем уже знали буквально все: о продавце, об обстоятельствах продажи, о семейной ситуации, о том, что дом "экспериментальный" и многие уже смотрели квартиру и всем нравится.
Продавец, собственник квартиры говорил безостановочно.
Часть информации была безусловно полезной и привлекательной, но в этом потоке речи, я насчитал как минимум 5 фраз, способных погасить интерес покупателя.
Если подсчитать суммы не состоявшихся сделок, по причине неосторожно оброненного слова или лишней фразы, то на эти деньги можно построить город средней величины.
Сразу брать "быка за рога" и говорить, говорить, говорить.....-распространенная тактика показа недвижимости. Считается, что чем лучше говоришь и чем больше расхваливаешь, тем быстрее продашь.
И, да, это в некоторых случаях срабатывает. Но далеко не во всех. Нарру End наступает только когда фразы продавца совпадают с тем что в реальности видит покупатель и создают "хорошие" образы в голове покупателя. Ну а главное, что эти образы совпадают с его представлением о прекрасном.
Поведение продавца и слова, которые он произносит оказывают гораздо больше влияния, чем принято считать.
За каждой фразой стоит определенный образ, картинка, которая возникает у человека в голове и вызывает соответствующее эмоции. Эмоции вызывают соответствующую реакцию. Положительные эмоции заставляют улыбаться и вызывают желание испытывать их еще и еще раз. Отрицательные - вызывают желание убежать, спрятаться, прекратить явление их вызывающее.
Как вам такой рассказ: "Да вы не бойтесь, у нас соседи не ШУМНЫЕ. Они не СТУЧАТ МОЛОТКАМИ по утрам и не УСТРАИВАЮТ ГУЛЯНКИ. И крыша не ТЕЧЕТ. И НАРКОМАНЫ у нас в подъезде не СОБИРАЮТСЯ, лифт не ЛОМАЕТСЯ, из окон зимой не ДУЕТ, в квартире не ХОЛОДНО. Так что не ПЕРЕЖИВАЙТЕ, вам не о чем БЕСПОКОИТЬСЯ." Часть этих фраз можно услышать на любом просмотре.
Какие образы, картинки, возникли у Вас при чтении этого текста? Вслушайтесь, сколько негативных и отпугивающих слов!
А вот то же самое, но по другому: "здесь Вас будут окружать дружелюбные и приветливые соседи. Вам будет тепло в кирпичном доме, построенном и полностью заселенном, где все жильцы уже сделали ремонт. Консьерж и закрытая территория - дополнительные преимущество для тех, кто ценит комфорт и безопасность. Окна от пола дают много света и отлично защищают. Современная и надежная крыша. Современный лифт оснащен новейшими системами безопасности и работает исправно."
Вместе с тем, одних этих позитивных образов может быть недостаточно. Покупатель может не разделять ценностей продавца.
Для автовладельцев, например, стоянка под окнами - это преимущество. Можно легко и быстро припарковать машину и наблюдать за ней из окна квартиры. А для пешеходов - припаркованные автомобили - источник шума, загазованности.
Что это значит для продавцов квартир?
А то, что говоря все подряд, многие отпугивают покупателей, даже не замечая этого. Но как хотелось бы привлечь!
Именно поэтому, полезно озвучивать те выгоды, которые попадают в потребность и ценности покупателей, а для этого нужно как минимум их узнать. 2/3 продажи это не ответы, а вопросы, которые задаете вы и которые задают вам.
Вопросы о том, как покупка именно этой квартиры решит проблему или удовлетворит потребности покупателя, ради которых и затевалась покупка.
Выявить потребности покупателя помогут следующие вопросы. Поинтересуйтесь, с какой целью он приобретает квартиру? По какой причине выбрал именно этот район? Что понравилось, а что нет в других квартирах?
По ответам Вы поймете, что побудило покупателя к покупке, критерии выбора, что ценно, а что нет.
Это поможет Вам связать ценные для покупателя свойства с характеристиками Вашей квартиры и убедить покупателя, что Ваша Квартира - лучшее решение для него.
Например, цель покупателя улучшить жилищные условия, "расшириться" так как семье стало тесно в прежней квартире.
Покажите просторную кухню, где за столом свободно разместятся все члены семьи. Возможно, есть большая лоджия - дополнительные пространство для обустройства зоны отдыха или кабинета для главы семьи. Или, окна выходят во двор и родители смогут наблюдать, как играют во дворе дети.
И в заключении, не могу не сказать о другой крайности: продавцы - молчуны. "Вот у нас ванна, вот у нас зал, а это спальня"- все что можно от них услышать. Но покупатель, если конечно он не слепой, прекрасно видит что где находится и в состоянии различить целевое назначение комнат.
Как вы уже догадались от этого мало толку, как и от безудержной болтовни.
А это значит, что собственнику недвижимости нельзя рассчитывать только на удачу, а помогать себе правильным поведением на показе. Так, ваша цель, продажа одной квартиры и покупка другой, реализуется быстрее и сделка состоится на более выгодных условиях.
Хотите освоить профессию агента по недвижимости? Обращайтесь в нашу школу риэлторов по телефону +7 929 910-8579