В этой статье рассмотрим ключевой этап продаж и его применение в социальных медиа.
В классической модели продаж существует 5 этапов:
1. Установление контакта;
2. Выявление потребности;
3. Презентация;
4. Работа с возражениями;
5. Завершение сделки.
В разных компаниях модель продаж может отличаться, но вышеперечисленные этапы почти всегда присутствуют.
Например в компании, где работал я, был следующий алгоритм:
1. Установление контакта;
2. Формирование лояльности;
3. Актуализация информации;
4. Выявление потребности;
5. Презентация;
6. Работа с возражением;
7. Завершение сделки.
Важнейшим этапом в продажах считается выявление потребности. Зная достоверно потребность клиента и имея чёткое знание продукта, который вы предлагаете, можно сделать идеальное предложение, которое закроет потребность клиента с помощью вашего продукта.
Как применить этап продаж «выявление потребности» в Социальных медиа.
Клиент в соцсетях – это наша целевая аудитория, разбитая на сегменты. Нам нужно чётко знать портрет этой аудитории, её боли, желания, интересы. Так мы поймём их потребности и сможем сделать предложение, от которого они не смогут отказаться.
Как это работает:
Холодный клиента, который не планировал ничего покупать в соцсетях (как и подавляющее большинство), но имеющий потребность и / или незакрытые боли.
==>
Клиент, который удивляется магии интернета – «Я только подумал об этом, а тут сразу решение моей проблемы!».
ККак углубиться в потребность клиента
Чтобы достичь «магического эффекта интернета», нужно не просто знать пол и возраст вашей целевой аудитории.
Первым этапом мы сегментируем нашу целевую аудиторию (не более 5 сегментов). Сегментировать можно по разному признаку – возрасту, полу, отношению к продукту и т.д.
Вторым этапом мы определяем, кто конкретно эта аудитория (студенты, дальнобойщики, мамы в декрете, школьники и т.д.). На первых двух этапах спрашиваем заказчика / собственника бизнеса, так как самим точно предположить сложно, а он должен знать кому потенциально интересен его продукт.
Третьим этапом выделяем группу людей (10-30) реальных аккаунтов целевой аудитории и анализируем, чем они увлекаются, на что подписаны, как ведут себя в соцсетях — собираем всё, что на ваш взгляд важно. На этом этапе можно подключить работу парсера, но это опционально. Главное это все ваши наблюдения выписывать в отдельный текстовый документ.
Четвёртым этапом мы выделяем бренд-чемпион – это реальный человек, который максимально подходит под описание вашей целевой аудитории (например: Игорь, 27 лет, учится в университете N, любит кино X, часто посещает кофейню Y возле университета и т.д.). Чем обширнее будет легенда у бренд-чемпиона, тем точнее вы сможете обратиться к нему (соответственно ко всему сегменту аудитории) через текст.
Пятым этапом мы можем зайти в рекламный кабинет каждой соцсети и внести полученную информацию о наших портретах целевой аудитории. Так мы поймём количество аудитории в отдельно взятой социальной сети и как следствие выбрать ту, где аудитории больше.
Вывод: важнейшая часть продаж — это знание потребности клиента. В социальных сетях мы должны сначала определить образ клиента и с этими знаниями узнать его потребности и боли. Это так важно, поскольку у вас есть всего несколько секунд, чтобы зацепить внимание ледяного холодного клиента и обратится к нему с вашим предложением.
Автор: Валера пишет про SMM
Понравилась статья? Подписывайся на паблик, много интересного материала уже в очереди на публикацию.
Возник вопрос или нужно продвижение в соцсетях? Пиши мне (кликабельно)