Недавно позвонил человек, представившийся руководителем отдела в департаменте стратегического анализа одной довольно крупной страховой компании. Запрос на разработку KPI для всех сотрудников – от топ-менеджеров до рядовых. У компании более 60 филиалов, более 3000 сотрудников. Нужно дать коммерческое предложение и стоимость проекта.
Начинаю объяснять, что стоимость зависит от объема работы, который в свою очередь, зависит от степени готовности компании к этой работе и подходов к внедрению – такой проект не делается одним махом. Предлагаю прежде всего познакомиться – я узнаю больше о компании, вы о наших методах и технологиях. Вскоре понимаю, что имею дело с запрограммированным исполнителем, которому поручено собрать коммерческие предложения – что толку метать бисер!? Сворачиваю разговор и мы вежливо прощаемся. Не наш клиент.
Еще лет пять тому назад я бы потратил уйму времени на этого господина. Написал бы коммерческое предложение, выслал “истории успеха”, разные сертификаты, дал бы референтные контакты … Сейчас понимаю, что все это пустое. При таком начале не может быть успешного проекта. Не имеет смысла ввязываться.
Выработаны несколько простых правил, которые позволяют отсекать неперспективных клиентов.
- Не имеет смысла работать с клиентом, который точно знает что ему нужно. Он сам поставил себе диагноз и назначил лечение – в данном случае KPI. Практика показывает, что в большинстве случаев диагноз ошибочный. Люди направляют усилия на устранение симптомов вместо того, чтобы решать истинную проблему. Мы в этом не помощники.
- Не следует иметь дело с клиентом, который “с порога” добивается ответа на вопрос о стоимости услуг. Он еще даже не определился с тем, что нужно сделать но уже хочет знать сколько “это” стоит. Такие люди не понимают что они приобретают и в чем ценность этих услуг. От таких нужно держаться подальше.
- На контакт с нами выходит “посредник” – менеджер среднего или нижнего звена, как в случае с этой страховой компанией. Попытки добиться встречи с первыми лицами пресекаются. Им некогда – есть дела поважнее. Но если в проведении изменений нет личной заинтересованности собственника или генерального директора, то провала не избежать. Нам здесь делать нечего.
Эти простые правила помогают отфильтровать ненужных нам клиентов уже при первом разговоре. Освобождается много времени для работы с целевыми клиентами, которые понимают, что для решения системных проблем требуется системный подход, которые ценят интеллектуальный труд, которые имеют глубокую мотивацию к проведению изменений.
Автор: А. Кочнев