Порой человеку сильно нравится другой человек. Или продукт. А вот нам до зарезу хочется, чтобы ему нравилось что-нибудь другое. Естественное желание сказать: "Идиот!" И вывалить охапку аргументов. Стратегия работает, но плохо.
Вообще, ситуация сложная. Но есть одна хитрая тропинка к победе. Не спорьте. Поступите наоборот. Скажите: "Согласен, отличная штука. А назови десять основных причин, почему он тебе так нравится?"
А дальше начнется интересное. Когда человек чем-то восторгается, ему сложно сказать: "Ну, у него только 3 достоинства". А найти 7-10... Вот назовите сейчас 10 своих положительных качеств. Обычно после 4-6 наступает заминка. И это мы думаем о себе, любимом. А не о каком-то там продукте.
Процесс вспоминания замедлится. Придется прикладывать усилия. Человек начнет злиться. В итоге произносится фраза: "Ну десяти, наверное, нет, но...". Мы заронили зерно сомнения. Которое может прорасти.
Шаг второй. Активнее, чем сам человек, поддерживаем названные достоинства. И намекаем о существовании других. "Не просто недорогой - один из самых дешевых!", "Да, лучше сэкономить, все равно непонятно, где хорошее качество". Только не переборщите.
Для мышления человека главное - экономия энергии. Просить покупателя "вспомнить несколько достоинств" - опасный прием. Он ведет к снижению оценки продукта или услуги. Правильная формулировка: "Существует много причин читать канал "Психология Маркетинга". Можете ли вы назвать хоть одну?" Важно не количество преимуществ, а то, насколько легко их вспомнить.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "