Есть у меня «классические» тренинги по холодным продажам, обработке возражений. Классику знать надо, безусловно.
Но сегодня про другое. Я отношу это к теме экологичных продаж или продаж с комфортом.
В ситуации, когда нужно прозвонить большую базу «нефильтрованных» лидов, нет времени на подготовку по каждому клиенту, а менеджер устал, - монотонно барабанить по стандартным скриптам не всегда результативно.
Вот Вам лайфхаки, многократно испытанные на практике. Это ни в коем случае не замена старым добрым речевым модулям по «вхождению в контакт» с клиентами.
Это просто еще одна краска в Вашу палитру успешного менеджера активных продаж.
И так, как добиться продолжения контакта при холодном звонке нестандартными фразами:
1. Будь выше других
Покажите, что Вы не на уровне обычных коммивояжеров, а настоящий эксперт, который готов вести диалог.
- Елена Ивановна, как я Вас понимаю. Вас, наверное, уже достали звонки с предложениями. И поэтому я просто звоню узнать, могу ли бы чем-то Вам полезен.
2. Заинтригуй
Можно польстить и вызвать банальное человеческое любопытство.
- Мария, Вы одна из красивейших девушек в Вашем городе / самых крутых закупщиков в Вашей сфере / самых известных коммерческих директоров на Вашем рынке. Специально для Вас я приготовил сюрприз/презент.
3. Последний шанс
Как вариант – вызвать жалось. Особенно на русскоязычном пространстве такие техники все еще работают – мы в большинстве своем сердобольные и сострадательные.
- Татьяна Сергеевна, я знаю, что у Вас уже есть поставщики услуг автоперевозок и, если что, Вы мне перезвоните. Но у меня сегодня заканчивается испытательный срок. Если я не выставлю коммерческое предложение - меня уволят. Пожалуйста, помогите мне, - просто обозначьте направления на просчет.
4. Ничего не продавай
Сразу успокойте клиента, что не собираетесь ему ничего «впаривать».
- Иван, уделите мне, пожалуйста, три минуты. Я не буду Вам ничего продавать. Я просто порепетирую с Вами наш новый скрипт.
5. Обратись к эксперту
Очень многим льстит, когда признают их статус, их экспертность. Вот и обратитесь к ним за экспертным мнением, за оценкой рынка или просто советом.
- Ирина Юрьевна, мы сейчас собираем информацию о рынке. Очень мало экспертов, но Вы как раз из них. Разрешите задать Вам пару вопросов о том, как Вы оцениваете развитие/потенциал…
Идей много не бывает. Вдохновляйтесь и применяйте по ситуации!
Желаю Вам новых инсайтов и больших достижений! Продавайте много, продавайте с удовольствием.
Вера Бокарева, тренер-консультант по продажам и маркетингу