Создание эмоционального “линка” между продаваемым автомобилем и покупателем. Истории из мира продаж автомобилей. Часть 6

Часть 5 по ссылке.

Никогда не задумывались, какие инструменты может использовать продавец автомобилей в своей работе?

А ведь список достаточно интересный. Поделюсь на собственном опыте.

Итак, официальный дилер Форд, провинция, любой день года:

1. Линейка.

Тенденция у покупателей сейчас такая - машина нужна больше, машина нужна выше, машина нужна проходимее.

Поэтому простую линейку можно брать и около каждой машины с ней бегать. Главное правильные места демонстрировать. А в идеале вообще вручить ее покупателю и сказать - измеряйте самостоятельно высоту своего автомобиля. Пусть оценит достоинства на собственном опыте, а не на словах.

2. Шнур для Айфона или Андроида.

Если мультимедиа поддерживает Apple carplay/Android Auto, то просто “must have”.

Во-первых, покупатель сможет оценить достоинство будущего автомобиля, а во-вторых гармонию своего автомобиля и своего телефона, ведь именно эти вещи он использует на постоянной основе.

И замечу маленький факт - в нашей провинции прям вызывает вау-эффект сия обыденная вещь. Люди имеют телефоны с процессорами для взлома Пентагона, но не понимают как их использовать.

3. Прибор замера лакокрасочного покрытия.

На самом деле сказки и баллады что почти все тачки в салоне битые чаще всего остаются просто сказками и балладами. Да, есть автомобили с окрашенными элементами, их не может не быть. Но, как правило, доля их в крупных салонах (например, Рольф) стремится к 0.25% из тысячи, а в провинциальных и того меньше. За последний год наш автосалон продал около 400 автомобилей, окрашенных из них было ровно ноль. Чаще всего такая процедура бесполезна, но покупателям сама по себе самостоятельная процедура “тыканья в капот” доставляет удовольствие. Как никак, сами свою будущую машину проверяют. Да и запоминается такое действие, откладывается в памяти.

4. Калькулятор

Когда мы что то людям говорим, они мало запоминают. Приходиться повторять одно и тоже каждому человек на постоянной основе. И то доходит до смешного, ты 3 раза за 15 минут что-либо скажешь про нити накаливания на лобовухе, и спустя пару минут тот же вопрос - “А лоб греется?”. Да е-мое!

Поэтому вопрос цены я обсуждаю с присутствием третьего собеседника - калькулятора. В идеале клиент сам его держит в руках и своими собственными руками набирает “лямпяцот” за машину. А потом еще раз проверяет, вычитая все скидки. Чтобы стоимость в памяти отложилась. Иначе никак. Не только уши запоминают, но еще и глаза. И немного руки. То есть таким образом сами как пощупали машину так еще и посчитали.

5. Полароид

Или любой другой аналогичный фотоаппарат.

Представьте, Вы стоите с покупателем в зоне выдачи нового автомобиля, он доволен и счастлив, и этот момент моментально нужно сохранить в памяти. Да, можно сфотографировать на телефон, но фотографию пощупать Вы не сможете. Да и в какой-то момент она затеряется среди других фото в галерее. А здесь останется и физический и эмоциональный отпечаток.

Где-то при выезде с салона на новом автомобиле трубят в гонг, где-то покупатель срывает с нового автомобиля красное полотно, где-то перерезают подарочную ленточку, где-то снимают бант с нового автомобиля, где-то на красной подушечке отдают ключи… А у нас неповторимый момент передают лично в руки.