В предыдущей статье, я пообещал, что расскажу про трудности, которые ждали бренд "Городничев" в федеральных сетях.
Небольшое отступление: Если смотреть на рынок розничной торговли в последние несколько лет - только слепой не заметит взрывной рост федеральных торговых сетей (далее ФТС) и, как следствие, неминуемый упадок сетей региональных. Закрытие региональных магазинов тянет за собой дистрибьюторов, которые поставляли туда товар. ФТС же, предпочитают заключать контракты исключительно с производителями. Их логистические и складские мощности позволяют обходиться без услуг дистрибьюторов и доставлять товары в каждый свой магазин.
Мы - производитель, при этом имеем собственную логистику, что несомненно сыграло в плюс.
Итак, мы оценили текущие продажи, и сегментировали торговые точки в которых конфеты "Городничев" увидят и будут покупать. Лучше всего мы продаёмся в Гипермаркетах и Супермаркетах с широкой ассортиментной матрицей, куда ходят покупатели с доходом выше среднего. Плохо продаёмся в небольших магазинах формата у дома и в дискаунтерах. Благодаря этому анализу появился список целевых сетей:
"Лента" (в тот момент только открывались в городе), "Metro Cash and Carry", "Карусель"(Х5 Ритейл), О'Кей и "Райт" (ТС "Монетка", теперь уже не федеральная сеть, но амбиции остались). Процесс переговоров шел параллельно со всеми.
С "Лентой" заключались чуть больше года. При этом на первой встрече нам сказали, что мы классные, всё хорошо, остался только один нюанс - "попасть" в их рентабельность по кондитерской категории. "Морской бой" продолжался месяцев 8. Одной интересной особенностью этих переговоров были образцы. По стандарту компании закупщик просил нас по 3 коробки каждого вида (9 sku = 27 коробок дорогих конфет). Потом образцы в процессе где-то терялись (съедались, дарились). И запрос повторялся.
На моей памяти мы отправили 3 комплекта образцов + 1 к визиту какого-то высокого руководства.
Через год контракт всё таки подписали, зашли на условиях in-out (ввод продукции на короткий срок с промо ценой, часто под какое-то событие).
Продажи в "Ленте" оказались очень слабыми. Мы даже не отбили образцы отправленные за всё время. Трафик магазинов оставлял желать лучшего, на полках нас (новинку, напомню) задвинули в самый низ, мерчендайзеру ничего менять не разрешали.
Как итог - контракт действует, отгружаем в формате in-out на Новый Год, гендерные праздники и 1 сентября. Продажи стали чуть лучше, но всё ещё слабоватые.
Метро - самые простые переговоры на моей памяти. Что не помешало заключаться 1,5 года. Они озвучили стандарт наценки, мы согласились, так как предварительно уже всё рассчитали. Ассортимент понравился, оставили несколько образцов и договорились о заключении договора. Месяца полтора получали договор - большой, громоздкий, но в целом понятный. Получили, подписали, и уже собирались отгружать, но не тут то было. Звоним менеджеру Метро, она говорит, да, да, вот буквально завтра. Звоним снова, говорит, что не успела, давайте на следующей неделе. Потом отпуск, больничный... и так по кругу. Периодически пропадает и не отвечает ни на какие попытки коммуникации.
Не выдержали, приехали без договорённости в офис. Менеджер говорит, что сейчас квот нет на региональный ассортимент. Будут весной(летом, осенью)... ждём. Примерно через год мытарств менеджер радостно сообщает, что уволилась. Всё по новой?!
С её преемницей всё получилось быстрее. 2 встречи, 2,5 месяца и ассортимент в матрице. Успели зацепить Новый год 2018. Продажи изначально тоже были слабыми, но потихоньку раскачиваются.
Как итог - контракт действует, иногда возникают трудности с приёмкой, но это мелочи (У Метро из действующих клиентов самые высокие стандарты приёмки). Минимум проблем и стабильный средний уровень продаж.
Продолжение следует...
Наш сайт: Даритегород.РФ
Предыдущие статьи: