Я всегда даю людям возможность меня заинтересовать.
Сегодня позвонил красивый мужской баритон и представился Иваном. Сообщил, что читает мой паблик, занимается внедрением CRM и хочет сотрудничать.
«Хорошо, предлагайте», — сказал я. Иван минут пять рассказывал о том, что он умеет. А я пытался понять нужно ли мне это и никак не находил положительного ответа. На пятой минуте я не вытерпел, вежливо его остановил и сказал: «Иван, если вы хотите, чтобы я обеспечивал вам клиентов, то я не против. Мои условия — 20% с ваших продаж. Но чтобы я мог рекомендовать вас своим клиентам, я должен понимать почему именно вас. А я не знаю».
Иван немного растерялся и спросил, что он может для меня сделать, чтобы доказать свою экспертность. И тут уже растерялся я. Моя сильная сторона — я быстро синтезирую решения для задач, которые у меня или других людей есть. Но если конкретной задачи нет, я с трудом нахожу применения людям и ресурсам. Поэтому, вопрос Ивана, как его проверить в той сфере, в которой у меня нет нерешенных задач, заставил меня напрячь мозг.
А на улице жарко, хочется не напрягаться, а расслабляться. И тогда я сказал: «Пока у меня и моих клиентов нет запросов на ваши услуги. Но когда появятся — я с вами свяжусь». Я поймал себя на мысли, что именно так отвечают ЛПР, когда хотят мягко отшить незваного менеджера по продажам.
Я ехал в своем автомобиле по 30-градусной жаре, салон которой был приятно охлажден кондиционером, и думал. Почему у Ивана не получилось меня заинтересовать?
Он действительно выглядел экспертом. Обращался уважительно. Сделал лестные комментарии по поводу паблика. Но он не сделал важного — Предложения, которое бы вызвало у меня интерес.
Он описывал свои компетенции и выгоды, которые получат клиенты, которых я ему направлю. Но что касается меня, то все, что он смог предложить — это агентские с будущих продаж. Которых, кстати, может и не быть. А может и будут. Да черт его знает. Это ведь когда-то потом. А интерес у меня должен возникнуть сейчас.
Это может случится только в случае соблюдения следующих условий:
— Мне предлагают решить мою(!) задачу
— Решением этой задачи я занимаюсь прямо сейчас
Как же следовало построить диалог, чтобы увеличить шансы на возникновение сильного интереса к сотрудничеству с моей стороны?
1. Необходимо было кратко представиться и кратко обозначить сферу своей деятельности — сделано! Хотя можно было и короче минуты на 4 :)
2. Необходимо было заявить о своем намерении получить от меня что-то конкретное — сделано, после моей подсказки.
3. Необходимо было задать простой вопрос: «Какие задачи вы сейчас решаете, чтобы я мог понять, чем могу быть вам полезен?» — не сделано.
4. Информация из третьего пункта дала бы широкий спектр возможностей для Ивана по созданию Предложения, Вызывающего Интерес (ПВИ) для меня.
© 2019 — Отрывок из книги «На пути к Экологичному бизнесу», Макс Шишкин
