Данный пост будет напрямую полезен собственникам бизнеса, коммерческим директорам и руководителям отдела продаж. Всем остальным рекомендую прочитать просто для общего развития. Вы же хотите прогрессировать в карьере, верно?
Итак, речь пойдет об улучшении качества работы отдела продаж
Фишка, о которой пойдет речь, применяется не часто, особенно в малом и среднем бизнесе. Просто примените этот инструмент и наслаждайтесь результатом! Что за инструмент, спросите вы! Это ранрейт.
Ключевой показатель эффективности отдела продаж – выполнение плана. Ранрейт (дословно: скорость выполнения) позволяет вам контролировать успешность достижения плана в любой день месяца. Вам не придется хвататься за голову в конце месяца с криками: «прос$$$ли план!», у вас появится, четка метрика.
Если говорить простыми словами, это показатель на текущий день, который указывает на необходимый уровень продаж. То есть, на сколько рубликов вам нужно продать, что бы выполнить план с учетом динамики роста и падения продаж в течении прошлых дней месяца.
Сейчас будет формула расчета Run Rate, но не пугайтесь, прочитав до конца, вы все поймете!
RR = (Текущие поступления / количество прошедших дней планового периода) х (количество рабочих дней периода / план) х 100%
Разберем на практике
У вас месячный план 1 000 000 рублей
Сейчас 10 число марта (31 день)
В казне 400 000 рублей
Пора ли бить тревогу?
Ранрейт = (400 000 / 10) х (31 / 1 000 000) х 100% = 40 000 х 0,000031 х 100% = 124%
Спите спокойно, все идет хорошо!
Стопроцентный ранрейт – это начало первого рабочего дня в месяце. Чем процент меньше, тем опаснее для вас ситуация. Конечно, у вас может быть бизнес с неравномерными продажами, спросом в определенные дни недели или месяца. Но, взяв классический пример расчета и адаптировав его под свой отдел продаж, у вас появится отличная метрика эффективности сотрудников.
Есть еще другие вариации данной формулы для вычисления сопутствующих показателей, но не будем впадать в занудство. Для начала, достаточно применить базовую формулу. Несколько простых вычислений и вы сможете взглянуть стратегически на ситуацию в отделе продаж. Если менеджеры по продажам из нашего примера будут продавать в том же ритме, то поступления за месяц составят 1 240 000 рублей.
Поняли, как это работает? Обязательно напишите в комментариях, доходчиво ли я всё объяснил. Как никак на педагога в свое время пять лет отучился. =)
Так же вам могут быть полезны мои прошлые статьи:
Применение социальных сетей в бизнесе