Холодные звонки всегда служили и еще неоднократно сослужат действенным инструментом продавца для набора и эволюции клиентской базы в возможности для роста B2b бизнеса.
Не смотря на то, что на современном рынке достаточно обширный выбор способов продвижения товаров и услуг, никакой онлайн инструмент не заменит живое общение, которое одновременно позволяет не быть привязанным к наличию бюджета на рекламу, а также гарантирует постоянное наличие актуальных клиентов.
Как показывает практика, именно применение холодных звонков бизнесом ломает стереотип «сезонности» присущий даже на низко-конкурентных рынках.
Перед совершением холодного звонка очень важно детально продумать логику и последовательность переговорного процесса, ведь другой возможности проявить себя и заинтересовать клиента может и не быть.
Сам по себе «холодный звонок» подразумевает под собой установление контакта с потенциальным клиентом с целью дальнейшего предложения товаров или услуг.
Основные цели, сопровождающие «холодные звонки», безусловно связаны с получением от потенциального клиента конкретной информации, позволяющей определить потребности, перспективы и потенциал потребителя.
Для достижения успеха в общении с клиентом необходимо быть предельно нацеленным на получение прямых ответов, на прямые поставленные вопросы, не довольствуясь «полу-ответами» или сменой темы.
В большинстве случаев покупатели стремятся уходить от прямых ответов, с целью неразглашения «лишней» информации, что существенно затрудняет продавцу поиск решений для установления контакта с клиентом. Ведь не каждый менеджер решится переспросить, либо повторно уточнить информацию, получение которой, кстати, напрямую влияет на возможность заключение сделки.
Поэтому никогда не будьте скованными в получении ключевой информации от клиентов, не получайте, а именно берите «свое» из разговора, который возможно принесет компании и продавцу солидные финансовые выгоды.
«Остаться» в голове клиента после «холодного звонка» — это лучший фундамент к последующим звонкам, приводящих к продаже.
Помимо навыка «извлечения» востребованной и ключевой информации о клиенте продавцу необходимо уметь ориентироваться в ней, что и является выгодным отличием продавца от оператора.
На что потенциальный клиент в первую очередь обращает свое внимание при первичном контакте:
Грамотная речь
Прежде чем звонить клиенту, будучи продавцом, помните про одно простое обстоятельство – Вы не только представляете интересы своей компании, но и ее «лицо», «нюх», «глаза», «обоняние» и обязательно «образ», который будет прорисован в голове клиента.
Именно поэтому продавец должен быть безупречен в построении речи и изложении своих мыслей, настолько, насколько это возможно в принципе и заложено природой в человеке.
Клиент, общаясь с Вами должен быть, уверен в том, что Ваша компания способна предложить отличный сервис и будет готова всегда помочь.
Соблюдение делового этикета
Умение соблюдать продавцом правила делового этикета позволит максимально избежать раздражительных ситуаций, например, при звонке не в самый подходящий момент, когда идет совещание, либо человек находиться за рулем и банально не может уделить Вам время.
Общение с тактичным человеком всегда подкупает клиента, вызывает доверие, не говоря уже о том, что по данному признаку Вас также могут запомнить, вопрос только в том, будет ли это запоминание положительным или отрицательным – зависит от Вас.
Среди основных трудностей, блокирующих мысли продавца о соблюдении делового этикета, является рядовое волнение, как правило, связанное с отсутствием уверенности в себе или в компании.
Знание технической составляющей предлагаемого товара
Вы никогда не «зацепите» серьезного покупателя при отсутствии знаний технических составляющих предлагаемых товаров или услуг.
Какой-бы не была визуально красивой упаковка предложения, рано или поздно клиенту будет заметен недостаток отраслевого профессионализма у продавца, и риск потери клиента будет неизбежным, что одновременно вызовет у клиента разочарование от потери времени на общения с Вами и Вашей компанией. Особенно это неприемлемо, когда бизнес декларирует высокие убеждения, о работе с потребителями, в виде лозунгов, например таких как: «Мы лучшие», «Мы строим будущее», «Наши сотрудники – специалисты высочайшего уровня», а на деле получается иначе.
Всегда нужно соответствовать заявленному, чтобы не вводить в заблуждение потребителя, который безусловно ищет для себя лучших и грамотных исполнителей, чтобы добиваться больших результатов.
Поэтому прежде чем выходить на потенциального потребителя предлагаемого Вами товара, необходимо более тщательно ознакомиться со всеми его характеристиками и спецификой производства.
Знание технических вопросов не только позволит оставить позади сотни конкурирующих продавцов, но и принять правильное положительное решение при выборе поставщика покупателем, ведь большинство поставщиков понятия не имеют, каким образом на свет появляется предлагаемый товар.
Клиенты тянутся к уверенным в собственных силах продавцам, знающих рынок, на котором работает компания, что они продают (вплоть до производственного цикла), а так же, как, в какие сроки и каким образом, предлагаемая продукция может оказаться на их складе.