Большинство людей, которые работают на биржах, остаются там только из-за того, что не знают как и где еще можно найти себе клиентов. Именно поэтому я сегодня приведу пример того, как я себе искал клиентов в начале карьеры.
Это четвертая и заключительная часть моей статьи из блога Даниила Шардакова. К сожалению, взять из неё всё я не могу, так как тогда статьи были бы слишком маленькими или слишком большими. Так что если Вам интересно прочитать полностью статью - историю о том, как я без портфолио нашел себе клиента на 3 000 рублей за 2 дня, то переходите по ссылке.
Для поиска потенциальных клиентов нам понадобится 3 сайта:
- https://direct.yandex.ru/search - поиск по рекламным объявлениям в Яндекс. Директ
- wordstat.yandex.ru — сервис подбора слов от яндекса (помогает расширить круг поиска за счет ключевых слов)
- sbis.ru — Система СБИС, через которую можно найти имя и отчество директора, чтобы наше предложение выглядело более персональным.
Почему надо искать именно по рекламным объявлениям, а не в основном поиске? Потому что владельцы этих сайтов активно ищут клиентов, а значит будут более лояльны к предложению от копирайтера. Теоретически.
Так что идем в поиск по рекламным объявлениям и вбиваем ключевую фразу выбранной ниши. Я искал по разработчикам программного обеспечения, т.к. работал сисадмином, и мне нужна была программа для учета компьютеров и оргтехники. Т.е. я и копирайтер, и целевая аудитория, 2 в 1. Я до сих пор помню, какие эмоции у меня вызывали тексты на сайтах разработчиков. Так что это первое, что пришло мне в голову.
Выявление потребности
Теперь нам надо понять, что предложить каждому из потенциальных клиентов. Можно, конечно, разослать всем одинаковое сообщение, но тогда шанс получить заинтересованного человека гораздо ниже. Чем персональнее письмо, тем выше шанс продолжить общение.
Я рассуждал так. Раз человек запустил Директ, то ему нужны клиенты. Следовательно, мне надо предложить ему помощь в их привлечении. Как это сделать зависело уже от каждого конкретного сайта. Так что первым делом я решил сделать небольшой аудит каждого из них. По всем возможным недочетам и правкам я составил отдельные списки. Для этого я использую Google Таблицы или Битрикс 24 (бесплатная версия).
Кроме того, я смотрел на то, кто разрабатывал сайт. Обычно об этом говорит небольшая ссылка внизу страницы. Если ее нет, то высока вероятность, что сайт делали собственными силами. Если же сайт сделала какая-то веб-студия, то перейдя по ссылке, можно увидеть, какие услуги она еще предоставляет. Чаще всего там будет услуга SEO-копирайтинг. И это первое слабое место, потому что студии используют SEO-тексты только для привлечения людей на сайт, но никак не для их последующей конвертации в клиентов.
Далее я писал владельцу сайта письмо следующего содержания.
“Здравствуйте!
Меня зовут Андрей Рочев. Я смотрю, что Ваш сайт создала веб-студия “Такая-то”. Поделитесь, пожалуйста, опытом работы с ними?
Дело в том, что я копирайтер и сейчас изучаю нишу *название ниши*. Для меня очень важно Ваше мнение: действительно ли приводят тексты на сайте к Вам клиентов или они только генерируют посещения, но звонит лишь малая часть?
Дело в том, что я увидел минимум 5 ошибок только на главной странице. Если их исправить, конверсия сайта возрастет, а значит и Ваш доход.
Заранее спасибо за Ваш ответ!”
Такое письмом я сделал со следующим расчетом. Если потенциальный клиент действительно недоволен тем, что с сайта идет мало клиентов, то становится заинтересованным в моем предложении. Фраза о 5 ошибках интригует, человеку хочется узнать детали, и поэтому он с большей вероятностью отвечает.
Тем более, что я изначально ничего не продаю. Я просто изучаю нишу, а значит в глазах получателя письма, выгляжу специалистом. Советы я предлагал бесплатно, и если они увеличат конверсию сайта, то клиент сам ко мне обратится и будет готов сотрудничать. В этом случае ему не нужны ни портфолио, ни отзывы. На это был основной расчет.
Персонализация письма
Такие вот общие письма работают слабо. Нужна как можно большая персонализация каждого из них. Чаще всего для этого нужно хотя бы узнать имя и отчество человека. В этом мне помог сайт sbis.ru.
Заходим на него, выбираем “Всё о компаниях и владельцах” и попадаем на страницу поиска по компаниям. Сюда вбиваем название компании и нужный нам регион. Иначе компаний будет очень много и мы можем ошибиться с ФИО. Или можно искать по ИНН, который достаточно часто можно встретить в реквизитах компании.
Всё. Теперь ФИО можно использовать как в теме письма, так и при приветствии. Это увеличит открываемость Ваших писем, а значит и вероятность ответа на него.
Далее уже идет обработка возражений по полученным письмам, но это тема даже не отдельной статьи, а целой книги. Хотя, по большому счету, нужно просто проявлять заботу у человеке и его бизнесе в каждом сообщении, тогда ничего обрабатывать не придется.
Пример обработки возражений я привел в статье, так что переходите туда и читайте.
________________
Ну а если есть вопросы, то задавайте их мне Вконтакте, в скайпе или прямо тут в комментариях. И помните: Не бывает глупых вопросов, бывают глупые страхи)
Давайте вместе делать копирайтинг профессиональным!)