Если задуматься над тем, какие отношения у вас выстраиваются со своим клиентом, когда вы предлагаете ему свой товар (услугу), то возникает две модели. Отношения, когда клиент приобретает товар и когда он не приобретает товар.
Назовем это положительный и отрицательный исход.
Каждый исход имеет свою причину.
Положительный:
- покупатель уже пользуется вашим продуктом;
- пользуется таким же продуктом, но купленным не у вас;
- пользуется аналогичным продуктом (заменителем).
Отрицательный:
- покупатель не видит ценности в продукте, он ему не нравится, не интересен;
- видят ценность в продукте, но он им кажется недоступным, по ряду причин (реальных или надуманных);
- видят ценность продукта, считают его доступным, но он просто не нуждаются в этом продукте сейчас.
Если вы сами над этом задумаетесь, то поймете, что - это исчерпывающий список вариантов.
Он поможет вам осуществить глубокий анализ поведения ваших потребителей по отношению к вашему товару.
Что нужно сделать?
Как я уже писал ранее, чтобы продукт мог максимально удовлетворить потребность клиента, нужно постоянно проводить опросы. Помните, опросов много не бывает. Главное делать их грамотно, понимая с кем и с какой целью.
И сейчас я предлагаю вам сделать следующее.
Найти всех своих 6 клиентов, подпадающих под 6 категорий отношений, и опросить их.
У первой категории людей, уже покупающих ваш продукт, нужно узнать почему они выбрали именно вас. Что в вашем предложении заставило их купить продукт. Какие преимущества они увидели. Это очень важные данные. Они послужат для вас аргументами, для тех клиентов, которые у вас еще не приобретали товар.
Опросите клиентов, которые приобрели продукт у ваших конкурентов, а не у вас. Спросите их, что послужило причиной сделать выбор не в вашу пользу. Причина может оказать совсем не очевидной для вас ранее. И эти данные будут очень ценны для вас.
У клиентов, пользующихся заменителем вашего товара, нужно узнать причины в чем аналогичны продукт лучше. (легче купить, проще в обслуживании, надежнее, дешевле, причин можно придумать миллион, они будут зависеть от специфики вашего товара или услуги). Но понимать, какими категориями сравнивают ваш продукт потенциальные клиенты – чрезвычайно важно, для модернизации своего продукта.
Веские аргументы не в пользу вашего товара и обличие слабых мест помогут выявить клиенты, которые не видят ценности в вашем продукте. На основе опросов этой категории людей, вы сможете устранить множество проблем в продукте. Их критика будет жесткой, но не безосновательной.
Клиенты, которые видят преимущества в вашем продукте, но считают его недоступным, помогут вам выявить те ограничения, которые они себе поставили. Опрос этой категории клиентов поможет вам проработать скрипт работы с возражениями, поможет улучшить и доработать вашу рекламную компанию. В будущем, эта категория клиентов должна будет стать вашими покупателями, когда вы научитесь закрывать их возражения и стимулировать покупку.
Проанализировав последнюю категорию людей, которые видят ценность в вашем продукте, но он их не интересует сейчас, можно найти точки соприкосновения с этими клиентами. Это тоже ваши потенциальные клиенты и можно найти некоторые моменты, благодаря которым, они вдруг решат приобрести ваш продукт (например, товар можно приобрести в подарок, или убедить клиента в упущении огромной выгоды прями сейчас и т.д.). Стимуляция этой категории покупателей будет проходит так же через рекламную компанию, пиар-компанию.
Опрашивая людей, вы будите получать две категории ответов.
Положительные, когда люди будут описывать преимущества и выгоду вашего предложения. И с ними все понятно, что делать, хвалите себя и продолжаете в том же духе.
И отрицательные, которых, скорее всего, будет больше. И здесь важно понимать, что отрицательные отзывы – это самые ценные отзывы. Работа с ними должна быть более тщательной. Нужно выписать все отрицательные стороны вашего предложения и придумать к ним сразу несколько способов решения (5 штук).
Когда анализ своего продукта производится через позитивные решения, отвечая на вопрос: что нам нужно улучшить в своем продукте, то придумываются шаблонные, мало интересные для потребителя, решения.
А когда вы анализируете, что потенциальных покупателей удерживает от покупки ваше товара и придумываете решения как поменять эту ситуацию, то качество этих изменений в десять раз выше. Этот анализ способен многократно улучшить ваше предложение, перекрывая реальные возражения клиентов, а не основываясь на вашем мнении.
Проводите тщательный анализ своего предложения и у вас все получится!