Та самая книга для девелопера

Игорь Манн, Иван Черемных — «Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости»

В связи с тем, что сейчас работаю с одним застройщиком, решил ознакомиться с данным произведением и был приятно удивлен. Ответственно заявляю, что «Та самая книга для девелопера» — одна из самых полезных в практическом смысле книг издательства МИФ. Может показаться, что в начале книги описаны какие-то банальности, которые и так все знают, но уже страницы с 30-й можно почерпнуть всякое интересное.

Стоит отметить, что несмотря на заточенность книги под застройщиков, многие описанные приемы можно использовать в любой сфере немного адаптировав их по себя. Рекомендую книгу к прочтению всем, кто связан с маркетингом.

А теперь, по традиции, несколько цитат, для понимания того, о чем книга.

Про обязательные звездочки в рекламе.

К примеру, вы реализовали один проект. Но на высоком уровне. Ваши покупатели вами довольны. Проведите исследование NPS. Индекс потребительской лояльности — показатель, отражающий лояльность и готовность покупателей рекомендовать вашу компанию друзьям или коллегам. И сообщите, что вас рекомендуют 84% ваших покупателей.

Про особенности аудитории.

Застройщик N после успешной сдачи дома в развитом районе (где много старых домов) решил тиражировать проект. Он начал стройку в другом районе, но повторить успех не удалось.

Оказалось, что в первом случае основными покупателями были жильцы близлежащих домов, которые улучшали свои жилищные условия. Этим покупателям прекрасно подошла инфраструктура, квартирография и планировки.

В новом районе обращения поступали от местных молодых семей, которые приобретали первое жилье. Покупательная способность и требования к комплексу и квартирам у этих покупателей значительно отличались.

Проект прибыли не принес.

Про удобство подъездов.

Удобный вариант — размещение у лифта на первом этаже навигационной таблички с указанием, какие номера квартир на каком этаже расположены. Люди часто путаются в этажах и подсчитывают нужный в уме. В общем, гости вашего дома оценят эту заботу.
Большие, красивые таблички — номер квартир, которые светятся в темноте?

Крючки для сумок около каждой двери?

Про точки контакта.

Можно ли узнать контакты дежурного менеджера и режим работы, проходя мимо строящегося объекта?

Про «чужих» клиентов.

Прежде чем мы расскажем, как классифицировать клиентов, сделаем важную ремарку: отрабатывать на 100% нужно каждое обращение.

— Как же так? — спросит внимательный читатель. — Мы же не должны пытаться продать не своим клиентам?

Все верно, но при работе с «чужими» другая цель: оставить яркое впечатление, чтобы людям захотелось рекомендовать нас друзьям и близким, тем, кому предложение подходит. При таком подходе менеджер по продажам понимает, что дальше сопровождать лид не нужно. Он не тратит на это силы, время и энергию, а передает клиента отделу маркетинга (см. участок 5 «Точки захвата»).

Про дорожку продаж.

Дорожка продаж — путь от ворот объекта, по которому клиенты идут в сопровождении менеджера к самому ЖК. Ее дополняют продающие элементы: информационные стенды (чаще всего сити-формата), указатели-таблички.

Дорожка должна быть чистой и удобной для ходьбы.

Внедрение дорожки продаж (четыре стенда и шоу-рум) в одной из строительных компаний-партнеров позволило увеличить конверсию с показа в сделку с 30 до 60%.

Во время движения по дорожке, останавливаясь у стендов, менеджер ведет презентацию по схеме «город — … — квартира».

У входа на территорию стройки будет стенд с указателями: «В 400 метрах в ту сторону находится торговый центр». «В 350 метрах в том направлении — хороший детский сад». Следом — стенд об особенностях всего комплекса, затем — конкретного дома и т. д.

И еще много интересного.

Больше рецензий на полезные книга на сайте covax.me/books