30 секунд — все что вам нужно, чтобы заключить хорошую сделку.
Когда у меня был свой колцентр, одно из правил обязывало оператора завершать диалог, если он не смог вызвать интерес у собеседника за 1,5 минуты. Мы звонили по заводам металлоконструкций, владельцам ресторанов, детским садам и молокозаводам. Во всех случаях, это правило безотказно действовало.
Секрет в том, что мы поломали классическую формулу продаж, сделав ее иной.
Классическая формула продаж:
— Представиться
— Рассказать о компании и чем она занимается
— Презентовать товар или услугу
— Обработать возражения
— Завершить диалог
Формула Предложения, Вызывающего Интерес:
— Представиться
— Назвать причину, по которой вы делаете предложение сейчас конкретно этому человеку
— Сделать предложение, вызывающее интерес
— Ответить на 2-3 вопроса
— Получить согласие
В большинстве случаев, незнакомые люди готовы уделить 30-45 секунд, чтобы выслушать вас. Если это время вы тратите на рассказ о вашей доблестной компании и ее уникальных услугах — они начинают терять фокус внимания и терпения. После чего вы услышите: «Вышлите предложение на почту».
В новой формуле мы не тратим время впустую. Мы сходу делаем такое предложение, которое вызовет у человека стойкий интерес, толкающий его к продолжению общения.
Формулу ПВИ я использовал не только для работы операторов. Но и для продаж услуг самого колцентра. На мероприятиях для предпринимателей, когда нужно было представиться. Я вставал, чтобы меня было видно и говорил:
— Здравствуйте. Меня зовут, Макс Шишкин, владелец колцентра «Бизнес-прорыв». Если вам интересно получать по 5 встреч в день с новыми клиентами в ваш бизнес — подходите ко мне на перерыве.
С каждого мероприятия я стабильно собирал 2-5 заявок на услугу «холодного обзвона».
