Вывод на рынок наборов конфет "Городничев" состоялся в мае 2016 г. Когда мы отправляли предложения в торговые сети - все как один отвечали - это слишком дорого!
Поэтому первой целью была премиальная сеть, состоящая всего из двух гипермаркетов. Для них возражение "дорого" легко отбрасывалось тем, что портрет их целевой аудитории с достатком выше среднего и сам магазин имеет наценку на продукцию несколько выше средней по рынку.
После недолгих переговоров, нам дали место на полке и мы сделали первую отгрузку. И не прогадали. 1 из магазинов этой первой сети до сих пор может сделать 15-20% от общего месячного оборота. Тут всё дело в аудитории, расположении и грамотной выкладке.
Дальше - стало чуточку проще. Вторая сеть из чуть более, чем 10 супермаркетов тоже стремилась привлечь к себе премиальных клиентов и мониторила первую. Соответственно, как только они увидели наш продукт - так же захотели сотрудничать. Продажи в этой сети были значительно слабее - но, это были первые шаги к узнаваемости бренда на рынке Екатеринбурга. К сожалению до сегодняшнего дня вторая сеть не дожила и в её магазинах успешно трудится зеленый федеральный розничный магазин.
Дальше - по нарастающей. Если товар имеет статистику продаж и представленность - с тобой начинают разговаривать более крупные игроки рынка. Мы достаточно быстро обосновались с нашими наборами конфет почти во всех региональных сетях. Лучше всего нас покупали в Гипермаркетах, там где больше полочного пространства и у потребителя есть время посмотреть и пощупать товар.
Про пощупать - это отдельная история... Все 100% людей которым я отправлял предложение на электронную почту относились к нему достаточно прохладно. И считали уместным намекнуть нам, что мы слишком много денег просим за продукт. Но вот когда мы приносили образцы - мнение менялось. Наборы выполнены очень круто, качество материалов и оформления на высоком уровне. Прорезиненная поверхность воссоздающая эффект холста, удачно подобранная цветовая гамма комплектующих и наклеек. В набор невозможно было не влюбиться, подержав его в руках.
И после того, как у закупщика получалось"пощупать" нас - диалог уже шел в конструктивном ключе: Мониторинг других сетей, ABC Анализ, формирование нормы наценки торговой сети, определяемся с количеством SKU в матрице и вперёд, на полку.
Следующие сложности возникли, когда мы вышли на переговоры с федеральными торговыми сетями... об этом дальше.