«Мы единодушны во мнении, что идея великолепна». Проект запускается и проваливается. Потому что, если копнуть немного глубже, единое мнение на совещаниях - фикция.
В компаниях часто встречается ошибка HiPPO (highest paid person’s opinion). Фраза СЕО или самого высокооплачиваемого сотрудника: «лучше всего сделать так» волшебным образом снимает возражения. Даже если в роли аргументов выступают не данные, а личный опыт или "интуиция". Результат – трогательное единогласие в голосовании.
Надежда на то, что всегда отыщется сотрудник, который будет лезть на амбразуру и возражать генеральному директору, невелика. Лучше найти адвоката дьявола заранее. Чтобы он поддерживал альтернативные точки зрения, снижая опасность группового мышления. Но. Серия экспериментов Шарлана Немета показала ожидаемый результат – если попросить кого-то сыграть роль «адвоката дьявола» - креатива не прибавится. Остальные участники понимают, что возражения высказываются «по обязанности».
Для разрушения влияния HiPPO нужны истинные нонконформисты. В компании их обычно не любят. Они раздражают. Однако, присутствие одной - только одной! белой вороны полезно для бизнеса.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "