FBA — бизнес-модель, по которой работают магазины на площадках типа Алиэкспресс и Амазон. Площадка берет на себя часть обязательств продавца, например доставку, складирование товаров или организацию распродажи в черную пятницу.
В инструкции говорим о FBA-бизнесе на площадке Амазон. Сейчас Амазон активно растет: каждый день присоединяются новые продавцы, в том числе из России.
Как и другие бизнесы, магазины на Амазон продают и покупают. Из-за того, что модель на рынке не так давно, есть риски оценить FBA-бизнес неправильно или нарваться на мошенников. Покупателю нужно быть осторожным до и во время сделки. Рассказываем, как избежать распространенных ошибок.
Как продают FBA-бизнес
Магазины на Амазоне продают двумя способами:
1. напрямую. Переговоры, сделка и передача активов проходят между продавцом и покупателем без посредников;
2. через бизнес-брокера.
Покупка через брокера проще для покупателя: брокер сам проверяет продавца и бизнес, готовит договор, организует передачу активов. Покупателю остается лишь выбрать надежного бизнес-брокера.
Оценка FBA-бизнеса перед сделкой
Анализ FBA-бизнеса перед покупкой включает оценку множества показателей:
- финансовое состояние;
- динамика прибыли и продаж;
- степень вовлеченности владельца;
- наличие клиентской базы;
- технические характеристики и т.д.
Среди технических характеристик, которые стоит проверить у магазина на Амазоне перед покупкой, есть специфические. Дело в том, что Амазон использует сложную систему, напоминающую алгоритмы поисковых систем. Например, алгоритм A9 определяет, как показывать товары на странице поиска. Поэтому важно, чтобы магазин был оптимизирован под внутренние алгоритмы площадки.
Вот что влияет на позицию товаров в результатах поиска Амазона:
- как давно товар появился на площадке;
- как быстро товар покупают из поиска;
- конверсия — сколько пользователей из тех, кто видел товар в поиске, его купили.
Еще в результатах поиска есть два выделенных блока: рекламный и выбор Амазона:
На примере ищем серьги с бриллиантами. Среди товаров выделяется карточка с маркировкой «Выбор Амазона»
Перед сделкой важно оценить: насколько магазин оптимизирован под алгоритмы площадки. Это можно сделать своими силами или с помощью брокера.
10 шагов для покупки бизнеса на Амазоне
Мы выделили десять шагов, которые помогут купить FBA-бизнес без проблем. Эти же шаги можно использовать как критерии для выбора одного магазина из нескольких предложений.
Вот что нужно сделать перед покупкой:
1. Запросить доступ к финансовым показателям
Попросите продавца показать отчеты о прибыли, убытках, затратах. Анализ финансовых показателей поможет понять, выгоден ли бизнес.
Идеальный вариант — получить доступ к сервису, который компания использует для ведения бухгалтерии. Например, это могут быть цифровые сервисы QuickBooks или Xero. Еще один важный момент — налоговая ставка. Каждый продавец Амазона платит налоги с продаж, поэтому важно понимать, какой процент придется отдавать государству.
Кроме прибыльности понадобится проанализировать затраты компании:
- за какие сервисы и продукты платит и как часто;
- сколько тратит на рекламу;
как часто проводит акции и распродажи — снижение цен для пользователей увеличивает объемы продаж, но может негативно влиять на прибыль.
Большое количество мелких платежей через Пэйпал или другие электронные кошельки может быть признаком накрутки отзывов. Обычно таким способом расплачиваются с фрилансерами, которые пишут отзывы на заказ.
2. Узнать о поставщиках, доставке и сертификатах
Поставщики товара — неотъемлемая часть бизнеса на Амазоне. Налаженные отношения с поставщиками, скидки и бонусы нередко становятся ключом к успеху FBA-бизнеса.
Анализ поставщиков состоит из нескольких блоков:
- сроки поставок;
- объемы поставок — можно ли заказывать небольшими партиями;
- непредвиденные расходы — например, есть ли штрафы за задержку платежей;
- скидки на объем;
- разница между закупочной и розничной ценой;
- затраты производителей на материалы — эта информация поможет прогнозировать рост цен;
- другие покупатели поставщика – узнайте, работает ли этот же поставщик с конкурентами магазина.
Хорошая идея — подружиться с поставщиками, насколько это возможно. Поговорите по телефону или пообщайтесь в мессенджерах, чтобы оценить уровень английского и дружелюбность партнера. С иностранными поставщиками важно поддерживать дружеские отношения, потому что иностранцу отстоять свои права, например в китайском суде, — очень сложно.
Доставка. Узнайте, как организуется доставка товаров до склада. Для этого, задайте владельцу несколько вопросов:
- как происходит возврат поврежденных, бракованных товаров;
- кто оплачивает таможенные сборы;
- нужна ли страховка и сколько она будет стоить.
Возможно, понадобится помощь экспедитора. Это человек, который организует логистику, готовит таможенные документы, отслеживает перемещение товаров.
Сертификаты. Чтобы убедиться в качестве и безопасности товара, запросите у поставщика документы:
- сертификаты качества;
- паспорта безопасности товара;
- GMP – сертификаты надлежащего производственного процесса;
- СМК– сертификация системы менеджмента качества.
Сертификаты гарантируют, что продажа товара будет полностью законной.
Для косметики, пищевых добавок, продуктов и напитков могут понадобится дополнительные сертификаты.
3. Посчитать комиссию Амазона
Амазон берет с магазинов две комиссии:
- за размещение в каталоге;
- за продажу товара.
Минимальная комиссия — 8%, максимальная — 35%. Размер комиссии зависит от категории товаров: у электроники, одежды, украшений ставка отличается.
Кажется, всё просто. Но проблема в том, что комиссия не учитывается в стандартных отчетах о прибыли магазина. Бизнес-отчеты показывают объем продаж без учета сборов Амазона, а это может исказить оценку бизнеса. Чтобы верно оценить расходы на комиссию, проверьте транзакции в платежных записях аккаунта.
4. Изучить историю рекламной активности
Для магазинов есть реклама внутри площадки. Например, таргетинг с автоматическими настройками или по ключевым словам. Советуем изучить историю рекламной активности и сохранить данные, потому что Амазон удаляет информацию о рекламе через три месяца.
Попросите у продавца ежемесячные отчеты по рекламе за всё время, что найдется. Эта информация покажет:
- список ключевых слов магазина;
- динамику расходов — если расходы на рекламу растут, придется вкладываться или искать другие способы продвижения;
- возможности оптимизации рекламных кампаний.
Последние два года конкуренция на Амазоне растет, и магазинам приходится вкладывать всё больше денег в рекламу.
5. Проверить, какие акции проводил магазин
Чтобы разобраться, попросите продавца дать доступ к аккаунту на Амазоне. В завершенных акциях можно увидеть, какие скидки магазин предлагал покупателям. Важно оценить:
- как часто продавец делал скидки;
- размеры скидок;
- долю продаж акционных товаров.
Как-то была такая история: покупатель приобрел FBA-бизнес, но не изучал акции. Вроде магазин был в порядке, но позже выяснилось, что предыдущий владелец делал большие скидки — суммарно на $30 000 в месяц. Благодаря скидкам магазин получал прибыль $18 000 в месяц. Без скидок продажи упали вполовину.
До сделки продавец говорил, что не злоупотреблял скидками. Покупатель планирует обратиться в суд, потому что продавец утаил важную информацию. Но судебные разбирательства занимают время и требуют трат, поэтому проще проверить всё до сделки.
6. Проанализировать конкурентов
Чтобы понимать, в каких условиях придется работать, исследуйте конкурентов. Проанализируйте:
- цены конкурентов;
- отзывы;
- ассортимент;
- поставщиков;
- владельцев.
У Амазона есть ряд собственных марок, с которыми довольно сложно конкурировать. Хорошо, если бы марки Амазона не пересекались с нишей выбранного вами магазина.
7. Посмотреть, есть ли клиентская база
База лояльных подписчиков в социальных сетях – это отличный актив для развития магазина на Амазоне. Подписчики могут стать покупателями, если проводить для них промо-акции, предлагать эксклюзивные скидки и подарки.
Проверьте, есть ли у магазина странички в Инстаграме и Фейсбуке, а также база email-подписчиков. Продвижение в социальных сетях и email-маркетинг позволяют дешево контактировать с потребителями.
Не забудьте прописать в договоре, что странички в соцсетях и база подписчиков переходят к покупателю.
8. Купить торговый знак, название, марку, патенты
Хоть названия и торговые знаки не так важны для FBA-бизнеса, всё же стоит купить права на них. Бренд, торговая марка, патенты, авторские права должны быть частью договора.
Еще советуем прописать: бывший владелец не вправе в течение трех или пяти лет продавать тот же или конкурирующий продукт.
9. Проверить “карму” аккаунта
Амазон жестко следит за поведением продавцов. Если магазин хамит покупателям, срывает сроки доставки и нарушает авторские права, торгуя подделками, его заблокируют. Проанализируйте отчет по доставкам, чтобы понять, как продавец выполняет свои обязательства.
Бывает, что доставка срывается из-за нелетной погоды или шторма, но если это случается слишком часто, есть риск блокировки.
10. Учесть налоги
Мы уже говорили о налогах с продажи товаров, сейчас про другие. Деньги от продажи бизнеса считаются прибылью и облагаются налогом. Нужно узнать, кто этот налог платит: продавец или покупатель.
Обычно налог с продажи бизнеса оплачивает продавец, это же его доход. Но, возможно, в каком-нибудь штате другие правила. Поэтому советуем проконсультироваться с налоговым юристом.