Очень часто в продажах во время общения с потенциальным клиентом возникают ситуации, когда клиент просит менеджера рассказать о слабых сторонах и недостатках его компании.
⠀
Это очевидная провокация со стороны клиента и важно уметь правильно на нее реагировать. Рекомендую, когда вы слышите вопрос подобного рода, ни в коем случае не отвечать на него прямо. Иначе получится следующее: “В нашей компании есть очень серьезные недостатки:
- Мы не всегда успеваем выполнить заказ в срок;
- У нас не совсем гибкая логистика;
- График работы не соответствует пожеланиям клиентов”.
Отвечая так, вы ставите себя на ступеньку ниже клиента и показываете компанию в не самом лучшем виде. С какой стати клиенту с вами работать? Вы сами расписались в своем непрофессионализме.
⠀
А теперь представьте, что будет, если вы, отвечая на такой вопрос, не станете перечислять свои слабые стороны, наоборот будете рассказывать о зонах повышенного внимания, сферах особых интересах и точках роста компании.
⠀
Просто “переверните” формулировки ответов, переведите недостатки в преимущества. “Спасибо, что спросили. Приятно, что вам интересно, чем живет и дышит наша компания. Так вот, в текущем году зонами нашего повышенного внимания являются:
- Совершенствование и оптимизация технологических процессов;
- Улучшение логистики и повышение скорости доставки;
- Выстраивание более гибкого графика работы для удобства наших клиентов”.
Поверьте, это работающий прием. Используя его, вы продолжите общение с клиентом на равных. И вот с такой компанией он точно захочет иметь дело.
⠀
Если вам интересно развиваться в плане продаж, подписывайтесь на #донских_пропродажи Буду и дальше делиться полезностями.
⠀
#андрейдонских #продажи #тренинг #переговоры #matrixb2bsales
Описание речевого тренажера для менеджеров по продажам по ссылке