Ваше мероприятие может быть действительно очень полезным и нужным, но само себя оно не продаст. Чтобы клиент купил билет, вы, как организатор, должны настроить каналы продаж. Разберемся, какие существуют каналы продаж, зачем они нужны и как самостоятельно определить их эффективность.
Представьте ситуацию. Организатор мероприятия взял как-то на работу специалиста по продажам. Тот обещал горы прибыли и море клиентов. Время шло. Продажник – великий комбинатор – пропадал на встречах, уверял, что вот-вот и деньги хлынут рекой, но приближался день мероприятия, но регистрации оставляли желать лучшего. Спустя два месяца работы все поняли, что ни билетов, ни моря клиентов, ни совести у продажника не было, а был только хорошо подвешенный язык.
Эта история невыдуманная, и, чтобы не попасться на удочку такого продажника, вам нужно настраивать свои собственные каналы продаж. Разберемся, зачем они нужны и как самостоятельно определить их эффективность.
Зачем определять каналы продаж?
Эффективный канал продаж дает стабильный приток целевой аудитории на ваше мероприятие, часть которой наверняка станет клиентами и принесет доход. Соответственно, эффективный канал продаж — это стабильный доход.
Канал продаж эффективный, когда в нем сходится юнит–экономика. Если канал приносит больше денег, чем вы потратили на работу с ним, значит, он эффективный. Например, если трафик на сайт идет через социальные сети и количество покупок с этого трафика превышает затраты на ведение социальных сетей, значит стоит и дальше работать с социальными сетями.
Что такое канал продаж?
Канал продаж — это путь, по которому информация о мероприятии доходит до потенциальных участников, и в конце которого совершается покупка.
Например, вы организуете beauty-мероприятие. Каналом продаж может быть аккаунт в Instagram или YouTube, где популярен визуальный контент, и вы можете показать, что ждет участников на событии.
Эффективный канал продаж не только привлекает новых клиентов, но и удерживает старых, поддерживая стабильный доход. Вернемся к Instagram. Новые подписчики приходят на страницу по рекламе или участвуя в конкурсе, а старые получают регулярный контент и новости бренда, стимулируя интерес к новым продуктам.
Кто такие маркетологи или продажники?
Маркетолог — это специалист, который занимается изучением потребностей рынка, вопросами ценообразования, созданием новых продуктов, выведением товара на рынок и анализом конкурентов. В зависимости от задач, маркетологи разделяются на маркетологов-экономистов, менеджеров продукта, event-менеджеров и т.д.
Специалист по продажам занимается прямыми продажами продукта или услуги: ищет клиентов и ведет переговоры с ними, знает потребности клиента, определяет эффективные каналы, выстраивает процесс продажи.
Условно можно сказать, что маркетологи занимаются поиском и организацией каналов продаж, а продажники работают в этих каналах.
Какие каналы продаж бывают?
Социальные сети. Продвижение через аккаунт мероприятия. Это может быть блог, новости, таргетированная реклама. Социальные сети повышают узнаваемость, делают вас ближе к аудитории. Аккаунт может вести на сайт для покупки — делать лиды, или быть основной торговой площадкой.
Email–маркетинг (рассылки по почте). Письмо с новостями от организатора, акциями, новинками или полезным контентом. Как сделать эффективную рассылку с помощью сервиса reg.fm, читайте здесь.
Холодные и горячие звонки. Это самый первый звонок потенциальному покупателю, когда вы только нащупывайте поле для сделки. Горячие звонки – когда клиент уже готов купить билет и вы звоните, чтобы закрыть сделку.
Баннеры в интернете. Рекламное изображение, по которому можно перейти на сайт мероприятия. Баннеры бывают разных размеров, могут быть статичным изображением, анимированным или интерактивным.
Реклама в СМИ. Печатная реклама в журналах, газетах, баннеры на сайтах. Также есть специальные проекты — это когда вы создаете материал вместе с редактором, он интересен аудитории СМИ, но помечен специальной плашкой “рекламный материал”. Как его написать правильно, читайте здесь.
Сарафанное радио. Довольные клиенты с радостью посоветуют ваше событие. Делайте его на совесть и будьте терпеливы. Потребители сегодня активно делятся в социальных сетях отзывами. Сарафанное радио экономично и эффективно в привлечении новых клиентов. Мы уже делали подробный обзор эффективных инструментов привлечения.
Яндекс.Директ. Продвижение мероприятия невозможно без контекстной рекламы. Если ваш бюджет ограничен, потратьте пару часов на самостоятельную настройку Яндекс.Директ - это позволит вам эффективно распределить средства и не слить все деньги вникуда. Как настроить Яндекс.Директ самостоятельно, читайте в нашем материале.
Мы перечислили наиболее популярные каналы продаж, но кроме них существуют еще сотни других, которые вы можете найти и протестировать на своем мероприятии.
Когда нужно определять канал продаж?
Когда у вас готов концепт вашего будущего мероприятия и определена целевая аудитория. Проще говоря, когда есть понимание, что будет, и вы четко сформулировали, кому предназначен ваш ивент..
Как определить канал продаж?
Ориентируйтесь на свою сферу. Если вы медицинская конференция, подумайте, где “сидят” врачи и направляйте им свое предложение.
Проанализируйте ваших самых успешных конкурентов: как они привлекают клиентов, какие каналы продаж используют, как активно.
Помните, что все советы всегда очень индивидуальны. Мы постарались собрать базовые рекомендации, на основе которых можно выстроить отличную стратегию продаж.