Древняя часть мозга ответственна за распознавание предметов. Определит, по набору признаков, что перед нами бутылка с колой. Но сама кола древним слоям мозга безразлична. Она не опасна, размножению не помогает. Поэтому следом в дело вступает средняя часть мозга - лимбическая система. Которая уже говорит: «я люблю колу». Или не люблю. Т.е запускает механизм поведения.
Лимбическая система придает смысл объектам, связывая их с эмоциями и прошлым опытом. Ее деятельность проходит вне сознательного контроля. Мы получаем только итог: люблю / не люблю. Или, что происходит чаще всего – выполняем команду «игнорировать».
Самый быстрый включить лимбическую систему – эмоции. Структура мозга устроена так, что эмоциональные реакции способны полностью отключить сознательное мышление. И взять под контроль поведение. Человеку важно отпрыгнуть немедленно, а не после нескольких секунд размышлений «уж не змею ли я вижу».
Институт рекламных агентств Великобритании провел исследования эффективности рекламы. Кампании, делающие упор на эмоциональную составляющую, оказались в два раза эффективнее.
Есть и другие данные. TiVo проанализировал 20 000 домохозяйств, чтобы понять – какую рекламу меньше перематывают. Реже всего пропускали рекламу с фокусом на факты, а не эмоции. Вроде бы - противоречие. Только две лучших рекламы были у домашнего спортзала Bowflex и ресторана Hooters. Да, в рекламе сообщались факты. Только вот их озвучивали знаменитые полногрудые девушки из Hooters и модели Bowflex.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "