Впереди высокий сезон в мире фитнеса. Готовы ли вы к нему?
Ответом "да" будет наличие плана по сохранению на летний период новых клиентов, полученных весной.
Ежегодно в индустрии фитнеса наблюдается сезонный весенний всплеск посещаемости клубов и продаж персональных тренировок.
Всё закономерно - к теплому сезону люди хотят выглядеть хорошо, сняв тяжелые куртки и посещая пляжи. Также закономерно, что всплеск весеннего сезона переходит в депрессивное лето, когда тренер успокаивает себя и руководителей фразой "все в отпуск уехали". Если весной коэффициент продаж ПТ составляет 1,26, то летом он снижается до 0,78.
В этой статье мы решили рассмотреть несколько простых способов использования высокого сезон для устранения последующего провала.
1. Запросы.
У клиента весеннего периода простой и привычный запрос - улучшить внешний вид тела. Помните, что это нормально и в этот момент не стоит донимать клиента бесконечными рассказами про мышечный баланс, необходимость коррекции и прочими темами, которые столь любимы в последнее время у грамотных тренеров. Хочет похудеть - помогайте худеть. Хочет набрать массу - помогайте набирать. У вас впереди есть время, чтобы мягко перестроиться.
2. Клиенты.
Логично, что человек с явным мышечным дисбалансом вам будет интереснее человека, который более-менее "ровный". Если у вас плотно расписано всё рабочее время и есть выбор между клиентами, то выбирайте наиболее разбалансированного. Ваша задача не хватать подряд всех, кто готов купить абонемент. И именно тут вам пригодится искусство продаж - получайте тех людей, которые вам принесут наибольшую выгоду.
3. Первичная презентация.
Очень часто тренеры, прошедшие два миллиона обучений, начинают рассказывать клиенту, желающему сбросить некоторое количество килограмм, о том, что они умеют работать и с позвоночником, и со стопами, и с кучей всего остального.
Остановитесь. Клиент просто хочет сбросить вес. Расскажите ему, почему вы так великолепно подготовлены именно с этой точки зрения. Владеете МФРом? Отлично, расскажите клиенту, как этот инструмент поможет снизить вес.
4. Заслужите доверие.
На первоначальном этапе клиент вам доверяет исключительно настолько, насколько это нужно для покупки первого блока тренировок. Если сразу начать его нагружать целями по исправлению всего на свете, то это вызовет отторжение. Вы договорились на конкретную цель? Сначала покажите динамику по ней, когда клиент увидит результат, тогда уже можно будет заводить разговор о долгосрочной работе.
5. Готовьте сани летом.
В процессе работы по эстетической цели никто не запрещает вам применять некоторое количество манипуляций по решению проблем с ОДА. Но делать это надо так, чтобы в нужный момент обратить внимание клиента на решенное затруднение и, тем самым, сформировать его желание работать дальше.
Для примера: допустим, что у человека есть периодические боли в области плеча, о чем он вам сказал во время первичного сбора данных. Плюс присутствует проблема с амплитудой в плечевом суставе. Но хочет он скинуть 15 килограмм до лета, прямо-таки жаждет.
Умный тренер зафиксирует эту проблему в анкете первичного сбора данных (один экземпляр которой отдаст клиенту) и снимет на видео движения рук (что, опять же, перешлет клиенту). Затем тренер построит занятие так, чтобы весь акцент был направлен на основную цель, но при этом упражнения влияли бы и на улучшения в плечевом суставе.
6. Добавьте целей.
Спустя некоторое время клиент будет явно видеть, что вы продвигаетесь к цели согласно заявленной изначально динамике (вы ведь провели дробление цели?). И, соответственно, он будет спокоен относительно осуществления основной задачи. Про увеличение доверия мы написали выше. Теперь важно выбрать момент, когда вы будете фиксировать данные очередного отрезка, и при этом будут видны существенные изменения в проблеме, решением которой вы занимались "неофициально".
Обсуждая достигнутые показатели по основной цели, затроньте вопрос косвенных задач. Расспросите клиента о том, как он себя чувствует после устранения вторичной проблемы. Узнайте, хочет ли он, чтобы дискомфорт не вернулся. Покажите выдержки из первичного анализа ОДА и снятое видео.
7. Не гоните лошадей.
Клиента зацепило? Не торопите события, он еще не достиг своей основной цели и ваше предложение тут же начать исправлять все дисбалансы может быть воспринято как впаривание услуги. Просто скажите, что тогда учтете это в тренировочном процессе и вернетесь к этому вопросу ближе к концу того тренировочного цикла, который уже запланирован по основной задаче.
8. Посейте зерно разумного, доброго, вечного.
Вы продемонстрировали клиенту преимущества коррекционной работы, пусть пока всего лишь широкими мазками. Теперь важно укрепить в нем стремление заняться данными тренировками и поставить цель. Каждую тренировку, во время упражнений, делайте небольшое замечание там, где есть неверный стереотип движения и как он может повлиять на общее самочувствие. Ваша задача просто упоминать, говоря что-то вроде "к этому вернемся чуть позже, когда достигнем основной цели". Ваш клиент должен постоянно сталкиваться с актуальностью мышечного баланса.
9. Сделайте предложение.
Когда цель будет достигнута на 75-80%, делайте предложение клиенту по решению мышечных дисбалансов ОДА. Расскажите все, что выявили за прошедшее время, что поможет устранить данные нарушения, как положительно это повлияет на общее качество жизни человека и как отразится на его здоровье в целом.
Если вы грамотно исполнили предыдущие пункты и нашли подходящий момент, а заодно и обеспечили сохранение нужной динамики выполнения первоначальной задачи, то клиент сам выберет нужный вам вариант.
10. Как итог.
К этому моменту весенний сезон уже будет подходить к концу, эстетический запрос пойдет на убыль, но дискомфорт никуда не исчезнет. Поэтому данная задача сохранит свою актуальность. Вы без особых затруднений сможете пролонгировать тренировки с клиентом, установив новые цели.
Презентация на основе потребностей, работа с возражениями и прочие технические детали используйте из классических методов продаж. Новые задачи как раз помогут вам сохранить клиента на летний период, его отпуск на 2-3 недели никоим образом не приведет к серьезному падению количества ваших тренировок.
Если у вас достаточное количество таких клиентов, то вы с коэффициента 1,26 перейдете примерно на 1, что не просто нормально, а даже хорошо для "не сезона".
Успехов! Курс по коррекции ОДА и работе с мышечными дисбалансами вам в помощь - evotren.ru/correction