Cложность заключается в том, что эта профессия не лицензированная в России и специального закона регулирующего деятельность риэлторов нет.
На сегодняшний день деятельность риэлторов размыто опирается на ГК РФ, 14 ФЗ — в частности главами, регламентирующими договора возмездного оказания услуг, а так же, законом о «Защите прав потребителей», то есть государство нам в этом вопросе не особо помогает.
У людей часто нет представления как выбрать профессионала в недвижимости, что он должен уметь и знать? Как оценить уровень профессионализма перед тем как его нанять?
Давайте попробуем вместе разобраться и навести здесь порядок.
1. Первый вопрос, который стоит задать риэлтору: в какой области он специализируется?
И риэлтор тут же должен назвать 1-2 специализации – не больше:
- аренда квартир/домов
- аренда коммерческих помещение
- купли-продажа квартир на вторичном фонде
- покупка новостроек
- купли-продажа загородной недвижимости
- купли-продажа коммерческих помещений
Это очень просто: если перед вами риэлтор, который занимается всем подряд, он не специалист. Нужно ли объяснять почему?
Если вы выбираете себе риэлтора в большом городе, то, в добавок, риэлтор должен специализироваться на определенном участке/районе/квартале/ЖК. Лучше выбирать себе территориального риэлтора в том районе, где вы собрались продавать, покупать или сдавать свою недвижимость.
Вы сразу почувствуете профессионала: в разговоре такой риэлтор тут же ответит вам сколько квартир аналогично вашей продается в вашем районе, по каким ценам, чем эти квартиры отличаются друг от друга и какие там есть нюансы.
Будем честными, если риэлтор, работает по всему городу, то качество его услуги снижается, так как владеть этой информацией в масштабе довольно сложно
2. Второй вопрос, который стоит задать риэлтору: покажите мне ваш маркетинговый план продажи объекта недвижимости?
Риэлтор должен четко и понятно объяснить вам, что конкретно он будет делать и какие действия проводить для продажи вашего объекта недвижимости. В какие сроки? Посмотрите маркетинговый план риэлтора: сколько инструментов он содержит? Три инструмента: разместить объявление на Авито, Циане и еще паре местных площадок вашего города? Серьезно? У вас в голове возникает мысль, что вы могли бы и сами это сделать? Вполне.
Маркетинговый план хорошего специалиста содержит 25, 50 и даже 100 инструментов по продвижению и созданию высокой экспозиции вашего объекта. Хороший специалист назовет вам конкретные сроки продажи вашего объекта. Фантастика? Да нет – профессионализм.
3 . Третий пункт – это аналитика. Это просто must have.
Перед началом работы, риэлтор должен сделать аналитику вашего района, участка или квадрата, в котором находится ваш объект. Если перед вами территориальный риэлтор, то вам повезло, эта аналитика у него уже в голове, его во сне разбуди и спроси сколько 3-х комнатных квартир продается в вашем районе и по каким ценам – он ответит.
Аналитика – это такая табличка с 5-10 параметрами и не менее 20-30 объектов аналогичных вашему - к анализу , из которых 5-10 объектов риэлтор посмотрел сам лично. По сути, это «система координат» для старта работы, если ее нет, то предметно говорить не о чем, отследить результат продажи объекта, динамику, проанализировать причины застоя - невозможно.
4. Обратная связь и еженедельные отчеты. Задайте вопрос Вашему Риэлтору планируется ли отчет о ходе работы и в каком виде он будет предоставляться?
Один раз в неделю – минимум, Ваш Риэлтор должен уведомлять вас как проходит процесс продажи вашего объекта и если динамики нет, то почему? Разобрать ситуацию, придумать новый план и двигаться дальше – все это риэлтор должен делать без заминок и промедлений.
Лучше получать отчеты письменно на email, чтобы у каждой стороны была возможность освежить информацию, в противном случае, информация забывается, теряется и возникает неразбериха.
5. Опыт.
Безусловно имеет значение. Но будьте аккуратны здесь. Мы зашли в эпоху быстрой и постоянно меняющейся ситуации на рынке. Цифровые технологии заставляют постоянно обучаться чему-то новому, быть гибким и динамичным. Меняются законы, меняются правила и методы работы в госорганах: Росреестр, МФЦ, органы опеки, тд. Способы рекламы и продажи объектов недвижимости вообще меняются со скоростью света. Сделать фото объекта на тел, поставить цену наугад без аналитики, разместить его на 2-3х площадках и сидеть ждать у моря погоды – это вчерашний день. Объекты недвижимости с таким подходом продаются тяжело и уходят с большим дисконтом.
Если риэлтор 20 лет на рынке недвижимости – это прекрасно, но пора проверить его квалификацию заново.
Задайте вопрос про маркетинговый план, какие инструменты он использует, как давно обучался, использует ли цифровые технологии? Спросите в какие сроки риэлтор продаст ваш объект? Он их должен знать, хотя бы приблизительно.
6. Отзывы. Должны быть реальными.
Если это соцсети, то отзывы должны быть от реальных людей, по профилям которых можно перейти, написать им и спросить, в чем заключалась работа, что сделал риэлтор, понравилась ли им работа Вашего Риэлтора? Хорошо, если есть видео отзывы.
Если Вашего Риэлтора нет в соц сетях, то подойдут рекомендательные письма с указанием обратных тел для связи, чтобы можно так же позвонить и подробно расспросить.
Задавайте вопросы Вашему Риэлтору о последних сделках, что продавал/покупал и где? Продавал ли он объекты аналогично вашему? Если да, то как давно? Сколько в месяц риэлтор закрывает сделок, сколько у него объектов в работе? Четкие, быстрые ответы помогут вам понять, что перед вами уверенный и действующий риэлтор.
7. Риэлтор – это не юрист, но обеспечить юридическую чистоту сделки и ее безопасность входит его обязанности.
Для этого он должен либо сам быть дипломированным юристом, либо работать в команде с таким человеком. Задайте Вашему Риэлтору какой-нибудь вопрос по документам и проверьте ответ. Если риэлтор скажет, что ему нужно проконсультироваться со своим штатным юристом – это нормально и даже очень хорошо.Вы поймете, что получаете качественную комплексную услугу.
Риэлтор – это гораздо больше, чем юрист. Посудите сами: сопровождение сделки у риэлторов и юристов в среднем стоит 30-50 тыс. руб. в больших городах, а хороший специалист в недвижимости берет от 6-8% комиссии. Значит этот специалист должен уметь делать нечто больше за эти 6-8%? Задайте вопрос Вашему Риэлтору какую он берет комиссию и что конкретно он делает за эти деньги? Чем отличается его услуга от обычной услуги сопровождения сделки юристом?
8. Цена.
Сколько стоит мой объект? Пожалуй, самый острый и щепетильный вопрос.
Это контрольный вопрос, который стоит задать Вашему Риэлтору.
И если риэлтор на него сразу же ответит, на первой встрече, даже не посмотрев ваш объект вживую, то нанимать такого специалиста не стоит.
Кроме того, сколько стоит ваш объект не может знать ни Ваш Риэлтор, ни вы сами, ни сосед снизу продающий такую же квартиру как у вас.
Поэтому правильный ответ Вашего Риэлтора должен быть таким: я не знаю сколько стоит ваш объект, но я уверен мы продадим его по максимальной цене, я вам это гарантирую, для этого я готов предоставить вам подробную аналитику по вашему району, показать вам свой маркетинговый план по продажи вашего объекта, состоящий из 25-50-100 инструментов и укажу в какие сроки я продам вашу квартиру по максимальной цене.
– А кто же тогда знает сколько может стоить мой объект? – спросите вы у Вашего Риэлтора.
И тогда Ваш Риэлтор ответит вам, что знать это могут только Покупатели. Только они способны оценить ваш объект исходя из своей покупательской способности. Поэтому основная задача его (Вашего Риэлтора) сконцентрировать максимальный спрос на ваш объект за счет применения большого количества инструментов маркетингового плана, найти Идеального Покупателя, который предложит максимальную цену и совместно с юристом провести сделку. Вот почему юрист - это не риэлтор, а риэлтор - это не юрист. У них совершенно разные задачи, хотя области применения пересекаются тесно.
9. Мотивация.
Это высший пилотаж. Когда вы приходите к врачу, его миссия – помочь вам определить причину заболевания и устранить недуг. Когда вы приходите к риэлтору, его миссия – определить вашу мотивацию и попытаться помочь вам понять стоит ли в действительности продавать вашу замечательную квартиру? Такие ли уж необходимые для этого обстоятельства? Можно ли как то по другому решить вашу задачу? Ведь реальных причин к продаже жилья не так уж много, остальные решаются другими способами. И Ваш личный Риэлтор вам их подскажет.
Проконсультировавшись с действительно хорошим специалистом по недвижимости, вы можете выйти от него счастливыми, с абсолютно ясной головой. Вы вдруг поняли, что передумали продавать и знаете что делать дальше, и от сердца как отлегло. Вы вдруг осознали, какая классная у вас квартира и ее ценность велика, и сейчас продавать вообще не момент. Это и есть самый замечательный результат. Ищите Вашего личного Риэлтора. И не продавайте за дешево, за зря свои замечательные квартиры, дома и офисы.
Автор - Мария Мирабелла, специалист по недвижимости.
