В системе мотивации, как, впрочем, и во всем менеджменте — не существует догматов. Я люблю говорить, что любая система хороша, если она работает.
И сдельная мотивация, когда менеджеру платится процент от объема продаж или маржи вроде бы этому критерию удовлетворяет. Она простая, понятная для всех, и нравится продавцам. Так в чем же дело, почему я её рекомендую, только как временный вариант и только для отдельных ситуаций?
Отрицательный эффект от сдельной мотивации, как правило отложенный, т.е. проявляется в будущем.
Назову три основных побочных эффекта:
1) такая мотивация даёт меньше пространства для более тонкой настройки.
Представьте, что вам стало нужно не просто одинаково продавать всем клиентам подряд, любые товары, а, наример, сделать акцент на клиентах или товарах определённого типа.
Допустим вам интересен определённый клиент или категория клиентов, которые для вас являются стратегическими.
Например, ключевой клиент для какой-то отрасли, который вам открывает двери дальше по углублению в этот рынок. Но им нужно продавать "немного на пробу" и с малой маржой. Как будет отрабатывать таких клиентов ваш менеджер? Ведь по сдельной системе этот клиент для менеджера в самом низу приоритета.
2) Портится психология менеджеров по продажам
Мало по малу это приводит к тому, что менеджеры у вас внутри становятся такими слабо управляемыми индивидуальными предпринимателями, которым вы предоставляете рабочее место. Особенно силён этот эффект, если переменная часть (проценты), которую они зарабатывают больше фиксированной. Что уж и говорить, если она больше в несколько раз.
Опытным собственникам обычно не нужно объяснять чем это чревато. Отсюда и возникает психология: "мои" клиенты, "собственник забирает 80% от маржи, которую я зарабатываю"и прочие звёздные болезни менеджеров по продажам.
3) Нет места промежуточной мотивации
Есть продажи, где между первым целевым действием и поступлением денег, продавец должен пройти долгий и трудный путь. На этом длинном пути из действий продавцы теряют мотивацию, и повлиять на это при сдельной системе мотивации, у нас нет никакой возможности.
Какую же систему мотивации я рекомендую? В продажах я обычно рекомендую использовать чуть более сложную, но не менее понятную и управляемую систему:
Всё же принцип: фиксированная часть плюс переменная. Но переменная часть здесь образуется по другому принципу, и зависит от тех факторов, которые важны для нас на данный момент. Каких факторов? Зависит от конкретной ситуации и стратегии компании. Одним из показателей может быть и объём продаж, но, чаще всего, не единственным.