Часть 1. Есть клиенты, но почему-то нет прибыли
Ведущий маркетолог компании «ВИНГИ» Алена Гагарина 8 лет проработала специалистом по логистике в транспортных брокерских компаниях. Именно эта проблема сферы транспортных перевозок - низкая доходность продаж - и побудила ее заняться исследованием рынка и поиском первопричин.
Изыскания привели молодого специалиста в «ВИНГИ» - первое digital агентство для логистических компаний, в штате которого в качестве консультантов и экспертов выступают опытные логисты и специалисты по таможенному оформлению. Такой союз позволяет нам получать информацию о рынке грузоперевозок “из первых рук”. А опыт сайтостроения помогает избежать ошибок при создании и продвижении логистических интернет-проектов.
И вот уже на примере клиентов агентства мы наблюдаем повторение одного и того же сценария:
- у интернет-проекта хороший трафик;
- поток заявок стабильный;
- число клиентов уверенно растет, как и объем перевозок;
- прибыль «топчется» на месте.
Знакомая картина?
Заказы есть, работа есть, денег нет:
- Потому что почти каждый заказчик старается купить перевозку по минимальной цене.
- А большинство менеджеров по продажам в битве за клиента, стараясь получить заказ, прогибаются до себестоимости и ниже.
И в этом аукционе на понижение в итоге в минусе остаются обе стороны.
- Потому что грузовладелец не понимает, что рискует, укладывая свой груз в машину без тормозов (иногда в буквальном смысле).
- А менеджер не умеет правильно донести до заказчика информацию о рисках.
Казалось бы, всё просто - нужно взять и рассказать клиенту, что, снижая цену, исполнитель жертвует прежде всего качеством.
Но не всякий продавец умеет обоснованно и убедительно поставить знак равенства между понятиями НИЗКАЯ ЦЕНА = РИСКИ = НИЗКОЕ КАЧЕСТВО.
Считаем, что входит в цену перевозки:
- зарплата водителя;
- зарплата менеджера, диспетчера;
- топливные затраты;
- провозная плата (дороги);
- транспортный налог;
- расходы на перевозочное средство - техосмотр, обслуживание, своевременный ремонт;
- доход владельца транспорта;
- соблюдение правил перевозок;
- обеспечение безопасности груза (качественное крепление, аккуратное размещение, правила товарного соседства, поддержание температуры).
Продавая вам, или логистическому оператору перевозку дешево, на чем в первую очередь экономит исполнитель - владелец транспорта?
- на безопасности груза;
- соблюдении правил перевозок;
- обслуживании и ремонте автомашины, прицепа;
- зарплате водителя;
- доходах диспетчера.
❗ Водитель с низкой зарплатой дополнительно сэкономит топливо.
❗ Диспетчер с маленьким окладом – выше вероятность ошибок и нерешенных проблем.
❗ А когда «ужаться» прибыли с каждой перевозки придется хозяину машины – в один прекрасный день он может просто «раствориться в закате» - с вашей предоплатой и своим автопарком.
ИТОГ:
- Грузовладелец, «отжавший» низкую ставку на транспортные услуги, влетит уже на текущей перевозке, либо на одной из последующих. И для решения проблемы он потратит денег гораздо больше, чем сэкономил, когда отжимал ставку.
- В таможенной сфере экономия часто приводит к задержкам в оформлении, простоям, ошибкам вплоть до АП с полумиллионными штрафами и конфискацией груза. Разруливать такие «косяки» намного накладнее, чем работать с профессиональным и грамотным брокером и регулярно оплачивать качественные услуги.
❗ Не знаете, как донести теорию рисков до заказчика? Мы собрали весь наш накопленный опыт в логистике и создали обучающий курс-практикум “Технология эффективных продаж”.
В следующей статье мы расскажем как разорвать замкнутый круг неэффективных продаж в логистике.
А если проблема эффективности отдела продаж особо актуальна, предлагаем не ждать следующих постов, а присоединяться к еженедельному открытому эфиру “УМНЫЕ ПРОДАЖИ В ЛОГИСТИКЕ”
Сделайте первый шаг к построению эффективного Отдела Продаж в Вашей компании.
