Основные манипуляции в описанном вчера кейсе о букмекерах в NBA довольно простые, так как они взаимодействуют с дофаминовой системой.
Оптимальная стратегия поощрения для создания зависимости: когда поведение поощряется после непредсказуемого количества действий (как это, например, бывает в игровых автоматах).
Объясняю: наш мозг находится в постоянном процессе поиска паттернов. Мы стремимся хоть каким-нибудь образом объяснить для себя происходящее вокруг, заметив определенный паттерн.
Эта программа на эволюционном пути была важна для нас, так как увеличивала шансы на выживание. Соответственно, наши предки, у которых была ярко выражена эта программа, оставляли больше потомства. И вот мы здесь. Мозг подкрепляет выполнение этой программы дофамином.
Как создать зависимость? Сделать процесс случайным, внести непредсказуемость. Происходит случайный процесс - мозг потребителя пытается найти паттерны.
Случился выигрыш - мозг подтвердил успешность выполнения программы, потребитель схватился за какой-то случайно обнаруженный паттерн, который единожды продемонстрировал корреляцию. Но, конечно, маловероятно, что корреляция повторится вновь. И тем более речь не идет о причинности.
Ситуация усугубляется тем, что потребитель онлайн тратит значительно больше, чем офлайн. Приведу цитату на один из прежних постов в нашем Телеграм-канале об исследовании пациентов с лудоманией (гемблинг-зависимостью) в Сингапуре:
“Средний самый большой когда-либо полученный долг в выборке в онлайн-гемблинге составлял 20 тысяч долларов, тогда как в офлайн-гемблинге – 500 долларов. Самый большой единоразовый проигрыш в среднем в онлайн-гемблинге насчитывал 7 тысяч долларов, в офлайн-гемблинге – 2000 долларов”.
Речь не только о гемблинге. Как известно, мозг расставание с деньгами воспринимает как боль. Активация островковой доли мозга отрицательно коррелирует с вероятностью покупки. Для этого в казино деньги заменяют на фишки, а в обычной жизни мы сами стремимся уходить в безналичные расчеты.
“Так удобнее”, - рационализируем мы бессознательное желание уйти от "боли", но при этом совершить покупку.
Напоследок приведу мнение Наташи Доу Шулл из Университета Нью-Йорка (довольно известная исследовательница гемблинг-зависимости) относительно вчерашнего кейса в комментарии The Outline: “Частота событий является одним из основных факторов, вызывающих зависимость”.
Подытожу своим мнением, что если букмекер подходит к ситуации обдуманно, появляются интересные решения, как у NBC Sports, которые, как мне кажется, обречены на успех. К сожалению, у большинства "наших" букмекеров явные проблемы со свежим взглядом на собственную деятельность :-)
Подписывайтесь на наш канал в Телеграм!