Чтобы увеличить продажи - надо увеличить кол-во ЛИДов (обращений потенциальных клиентов)?
Нет!
Потому что для начала надо быть уверенным, что работа с этими обращениями правильно выстроена.
Банальная истина: намного дешевле - увеличить конверсию «на входе». То есть для начала расширить воронку (желательно превратить её в трубу продаж), а уже потом в эту трубу приводить новых клиентов.
Печальная истина: практически везде разговор менеджеров оставляет желать лучшего.
Дебильная истина: фрагментарный подход «надо научить менеджеров отрабатывать возражения» или «давайте говорить клиентам про акцию» - сущностно ничего не решает.
Ужасная истина: дело, обычно не в менеджерах, а в системе.
Мы на наших проектах при работе с отделом продаж применяем комплексную оценку коммуникаций с клиентом.
Ниже ссылка, как оценить разговор менеджера и понять - есть ли у вас возможности для улучшения (спойлер, с вероятностью 98% - да).
На наших первых проектах - у клиентов все печально. Но у конкурентов наших клиентов еще печальней. Но у наших клиентов скоро все станет хорошо)
Важно!
Для того, чтобы воронка продаж превратилась в трубу, или хотя бы в её подобие, нужно сделать несколько системных вещей:
1. понять сегменты клиентов: кто покупает, почему покупает, как выбирает, с кем сравнивает, чего опасается
2. сформировать ценностное предложение для сегмента: наш продукт решает задачу клиентов + лучше, чем у конкурентов по вот этим критериям выбора.
3. научить менеджеров нормальной системе коммуникации (выяснять сегмент клиента, его потребность и предлагать соответствующее решение)
Это кратенько и это совсем другая история 🙂
А для начала можно просто оценить, как работают менеджеры:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1IV7DyUQpYyxHPWYkJCH4evRO4YoDjwiK7RgoaNdFy5Y/edit#gid=1730220652
Кстати 1. Мы готовы делиться технологиями, потому что понимаем, что бизнес - это не лайфхаки технологические, а нечто совсем другое.
В файле скоро появится анализ холодных звонков и других коммуникаций. Если интересно, можем бросить в ближайшем времени ссылку на универсальные скрипты (сценарии разговоров).
Кстати 2. Чтобы выяснить сегменты клиентов, понять критерии их выбора, и знать, с кем он нас сравнивает - не обязательно заказывать маркетинговое исследование. Достаточно научить менеджеров задавать правильные вопросы клиентам и передавать данные в маркетинг.
Кстати 3. Если нужна помощь в увеличении продаж и усилении маркетинга - обращайтесь. Пока делаем качественно, дешево, но долго 🙂 Готовы поговорить очно в Москве, Красноярске, Сочи; в других городах - готовы к общению он-лайн.
