Добрых вечеров. Вы хотите историй, их есть у меня. После прошлого поста - В каком регионе дешевле всего стоят б/у автомобили? Как стать перекупом. Я обещал Вам, если понравится такой формат, напишу про trade in.
О trade in.
Существует несколько версий:
1. Что в trade in просто так не купить машину. Нужны связи и т.д.
2. Что все хорошие варианты уходят исключительно по своим. По перекупам, по подборщикам и т.д.
Разберемся по каждому пункту. Начну с первого. Купить машину в trade in может абсолютно каждый человек, нет никаких преград! Сидите, "курите" объявления, отслеживайте, будьте наготове с "котлетой" денег и Вам тоже может достаться хорошая машина. Но люди как делают? Ищут самую дешевую машину, а потом говорят, что все машины в trade in - хлам. Я порой абсолютно случайно заезжаю по делам к какому-то дилеру, вижу, что прямо сейчас они что-то принимают и бронирую за свои деньги эту машину. Без звонков, без знакомств. Бывает, конечно, всяко. Но повторюсь - нужно быть в нужное время в нужном месте, не вафлить, не торговаться до усрачки, молниеносно принимать решение о покупке. К сожалению, людям обычно надо день/два/три на подумать, жене показать, то цвет не тот, то мультируля нет (поставить самому 5к) и так далее. В общем если ты ватокат, то тебе ничего не светит даже с собственниками.
А вот о втором пункте отвечу очень много. В Челябинске дилерские центры начали борьбу с перекупами. Ранее, менеджер мог просто отзвониться знакомому перекупу и отдать машину по нормальной цене. При этом дилер зарабатывал, менеджер зарабатывал, а затем зарабатывал и перекуп. Были перекупы, кто брали идеал по "космосу" по высокой цене и всё равно зарабатывали при этом.
Несколько официальных дилеров в Челябинске решили - зачем отдавать машину перекупам, если мы сами можем продать её дороже и больше заработать? Логично, правда?
Как они понимают, перекуп ты или нет?
Многие написали в комментариях - у тебя же на лбу не написано, что ты перекуп. Но подумайте сами, Вы 5 лет подряд забирали там машины на себя, на жену, на детей, на родственников и все Ваши фамилии давно есть в базе. Пришел ты купить машину(даже по рыночной цене), дал паспорт, а тебе говорят - родной, Вам отказано в продаже машины. И начинается - да как так, я с деньгами пришел и бла бла бла.
Тогда им предлагают купить эту машину по цене +50.000 рублей. Ты же для себя? Не на продажу? Тогда плати сверху 50к и забирай. Нет? Не хочешь? Тогда выйти можно там, и пальцем на дверь показывают. При этом автохлам копится, не продается. Куда его девать?
Куда девать плохие машины, которые сдали по Trade in ?
Забегая вперед скажу - это практика других городов, которая дошла до Челябинска только недавно! Не буду называть названия салонов откуда это пошло, и где это используется, но объясню суть. Дилер, как бы делится на два "лагеря" - хорошие машины, что продаются на стоянке дилера. И плохие машины, что будут продаваться где-то в пригороде, где стоянка будет стоить копейки. Хорошие машины будут продавать только людям, что берут машину для себя. А плохие автомобили будут продаваться без возможности возврата по аукциону, в котором может участвовать кто угодно.
Мое общение с руководством салонов выглядело так - а смысл всего этого? Ведь Вы так или иначе зарабатывали на этом, а сейчас менеджеров уволили, тех кто очень много машин продавал и копите этот хлам. Не проще его продать? Пускай дешевле, зато быстро и без проблем для Вас?
Ответ - если машины не автохлам, не откровенное битье и тд, но с дефектами, например. То мы доделаем её сами в условиях дилера. Подкрасим, починим, сделаем исправной и продадим за дорого. Если это хлам, то понятно - будет отдаваться перекупам. Но ты сам знаешь, перекупы бывают разные. Одни красят сами (маляр-перекуп), другие куда-то загоняют. То есть кто-то на восстановление затратит только на расходники и приведет её в нормальный вид за 10.000 рублей (условно), кто-то на всё это затратит 50.000 рублей (условно). Значит маляр-перекуп может купить машину дороже, чем тот перекуп, который отдает машину на покраску на СТО. В чем наша задача - отдавать машины, как можно дороже и зарабатывать, как можно больше. Ну и пускай они стоят полгода, да сколько угодно. Как только найдется перекуп, который даст за неё нормально денег, ему её продадут. И они в честной конкуренции между собой смогут торговаться на аукционе. А там, победит сильнейший.
Что если менеджер продал машину перекупу, и сам об этом не знал?
Мало ли, быть может этот перекуп ни одной машины не покупал у этого дилера, и в базе его еще нет. Поэтому менеджер продал ему машину. Есть отдел, что следит за проданными машинами. И если проданный дилером автомобиль, появляется на сайтах по продаже авто, то менеджер получает штраф - 10.000 рублей (у кого какой на самом деле, где-то и просто уволят). То есть, если даже, Вы договорились с менеджером, и дали ему "на лапу", то с него эти деньги заберет дилер, вычтет из его же зарплаты. Если перекупу придется Вам отстегивать по 30.000 рублей за машину, то такая покупка часто будет не выгодна перекупу. И смысл этой покупки теряется. Поверьте, в 99% случаев сразу видно, перекуп забирает машину или человек ищет её себе.
Вдруг так сложилось, что владельцу пришлось продать машину. Менеджера всё равно накажут?
Всё просто, если случилась жизненная ситуация такая, то ты и машину будешь продавать не плюс 50.000 рублей и не плюс 100.000 рублей от покупки, а за те же деньги, за что и брал, верно? Ведь если Вам дилер продал машину дешево, то значит - это тоже вина менеджера, верно? Надо было дороже продавать значит.
Вот каким образом избавляются от перекупов. И Вы спрашивали - как поймут, что перекуп и бла бла бла. Теперь думаю смысл понятен? Если машина после покупки снова появилась в объявлениях, то её продали перекупу. Если даже один раз так ошибутся, менеджера накажут, а фамилия перекупа будет в базе. Потом этот же перекуп приведет свою маму/брата/сестру и так далее, и ему могут отказать в покупке или накинут 50к!
Более того, у некоторых дилеров раз в год менеджеры проходят полиграф. Даже если ты когда-то где-то проведешь деньги мимо кассы, об этом узнают(откат за подгон машины, например). То есть следят за менеджерами пристальнее, чем ФСБ смотрит за Вами.
Как они понимают, что это именно та машина, которую они продали?
При составлении объявления, Вы вписываете VIN. Некоторые дилеры сотрудничают с AVTOTEKA. Увидел машину на Avito? Нажал одну кнопку, и ты видишь VIN и своё дилерское объявление с ценой. И сразу можешь сравнить эту цену с той, что написана в объявлении. Если в объявлении цена выше, чем продал дилер, значит эту машину купил перекуп, а дилер недозаработал своей возможной прибыли.
Это не законно и бла бла бла.
Ребят, хотите верьте, хотите нет - но так теперь работает большинство дилеров в Челябинске. Был даже вопрос, кто я такой и, почему я так часто бываю у дилеров и всех там знаю? И моим клиентам тоже не хотели отдавать автомобили! Но я пообщался с руководством, показал блог, канал и остальное, и ко мне претензий нет. Я же машины покупаю не для себя, и моя фамилия нигде не фигурирует. И машины я ищу НЕ на продажу, и сам их не покупаю!
Торг, цены. Почему так дорого стоят машины?
Как Вы уже поняли, дилеры хотят отдавать машины по "космосу"! Как купить машину дешево или как получить скидку? Забегая вперед - НИКАК. И вот почему - выложили они машину, по скажем не самой высокой цене. Звонков много! Приезжает человек (может и перекуп), осмотрел и сразу хочет купить. Руководство смотрит на это всё, и говорит - цена +20.000 рублей. Менеджер тут ничего не решает! Не надо злиться на него и покрывать благим матом. А Вам вежливо скажут - менеджер что-то напутал, цена на машину вот такая (и называют новую цену). Не хотите, не берите, никто Вас не заставляет. Устраивает? Идите оформляйтесь.
Таким образом, они понимают спрос на рынке и цены, за которые реально продать машину. Сами понимаете, дилер Ниссан в душе не знает, за сколько реально продать автомобили Тойота (например). И иногда могут продешевить, но поняв это, они поднимут цену. И снова, люди, которые хотели получить прибыль на этом, машину не купят. А если и купят, и выставят на продажу в скором времени, то менеджеру штраф и т.д. и т.п.
Торг. Политика крайне проста - выложили машину, по ней звонят, приезжают, смотрят. Есть покупатель! Какой будет торг, при условии, что машина стоит дороже рынка? НИКАКОГО ТОРГА НЕ БУДЕТ. Почему не будет? Потому, что машина не зависла, по ней до сих пор "бомбят" каждый час, а значит её продадут и за дорого! Тогда зачем дилеру снижать цену для Вас? На Ваше место придет еще 100 человек. Ну бывает 5000 скинут, бывает 3000, иногда 10.000 рублей, все зависит от дилера и от того, сам клиент торгуется или... и мне отказывают часто и я ничего не могу с этим поделать, но различными способами пытаюсь выбить хоть какую-то скидку!
Когда цена будет снижаться?
Практика такая - месяц без скидок вообще. Самая хорошая пора для продажи автомобиля - это месяц. Большая часть авто продаются в этот период. Если не ушла, скинут 10-20.000 рублей. И снова ждут. Прошел еще один, снова минус 10-20.000 рублей и так пока не продадут. Бывает предложишь 900.000 рублей, а машина стоит 920.000 рублей - тебе "рога" прописывают. А через 3 месяца видишь её за 870.000 рублей. И такое бывает. Но в масштабах 500 автомобилей, при такой политике зарабатывают они больше, чем если торговаться со всеми. Бизнес, ничего личного.
Есть ли официальные дилеры, которые еще так не работают?
Конечно есть! Но их мало. Более того, они не самые ценные игроки рынка. Огромный дилер у кого 500 автомобилей - большой игрок. Дилер, у которого 10 автомобилей, просто пытается держаться на плаву. Тут не до сверх прибыли, тут бы просто не уйти в минус. Естественно там и машины не самые лучшие (разные на самом деле), но и выбора нет. А там, где 500 машин, не нравится эта? Есть еще 499 машин, ходи выбирай. Цены разные, состояние и пробеги тоже.
Премиум марки.
У них всё иначе! Премиум авто дешевеют гораздо быстрее чем Масс-маркет. Да и "подушка безопасности" у них другая. Очень образно - Kia Ceed оценят в масс-маркете за 500 тр, при сдаче трейд ин. А какой-нить премиум оценит в 300 тр (всё очень условно). То есть оставляют хороший задел по деньгам, и с ними проще иметь дела. Просто вспомните, когда я писал о хорошей машине с trade in, которую купили в масс-маркете? И сколько постов о хороших автомобилях премиум сегмента по очень адекватным ценам? Вот Вам и разница! А люди, покупающие недорогие авто (не премиальные), всегда хотят торговаться и забрать машину как можно дешевле. Сказать честно, не сходились в 5000 рублей, и скидку на эти 5000 рублей я выбить не смог, и такое бывало. Но, честности ради скажу - дилеры мне часто идут навстречу, просто не всегда и зависит от очень многих факторов!
Зарплата менеджеров.
Я не буду говорить за всех дилеров. И снова не буду называть фирм и марок. Но менеджеры имеют оклад сами знаете какой - минимальный. Остальное с продаж. Но с продаж они получают процент от прибыли за проданный автомобиль. Объясняю - навар 100.000 рублей с машины, менеджеру перепадает 1000 рублей (все очень условно и лишь для примера). Навар 90.000 рублей, менеджер получает 900 рублей (снова образно). Значит торгуясь по цене, Вы по сути урезаете менеджеру зарплату! Он явно в этом не заинтересован! Навар может быть 100.000 рублей с машины, которая стоит 300.000 рублей. А может быть 40.000 рублей с машины, которая стоит 500.000 рублей. Ситуации всякие бывают, поэтому иногда на какой-то торг рассчитывать можно, хотя бы на минимальный, иногда торга не будет совсем.
Пример покупки машины из trade in.
Skoda Superb в отличной комплектации, 2015 г.в., 1 владелец, 1.8 CDA на 152 силы и DSG7 с пробегом 60.800 км. Цена в объявлении 930.000 рублей.
Без царапин, без вмятин, краска нигде не отваливается, фары как новые, второй комплект колес на дисках, недавно после ТО. Без окрасов, но пара болтов крутили (регулировка).
Цепь - 0.70, ходы штоков по 4.6 и 4 мм, мехатроник на свое давление выходит, как и остальные насосы. Пробег подтвержден состоянием, "мозгами", ТОшками, базами по проверке VIN.
Салон в безупречном состоянии. В общем, обычный ухоженный VAG, который проездит еще не один десяток тысяч км, и будет только радовать нового владельца. Стоит сказать, что машина из закрытого города, где не сыпят соль, и где ездить особо некуда. Прошлый владелец купил более дорогой автомобиль - внедорожник.
Какой торг от 930.000 рублей? Всего 10.000 рублей. Машина недавно после ТО, в отличной комплектации, в ней всё есть и всё исправно. Даже второй комплект колес на дисках отдали, и зонт не скомуниздили.
Знаете, порой раньше можно было попробовать уронить 40-50.000 рублей. Конечно, через руководство, попытаться что-то сделать, и скинуть пускай даже 30.000 рублей. Сейчас 10.000 рублей - это уже ХОРОШО потому, что могли не скинуть ни рубля! И согласитесь, такое состояние точно найдет своего покупателя достаточно быстро! И демпинговать цену дилеру нет никакого смысла. Помните? Зачем зарабатывать мало, если можно зарабатывать больше?
Второй пример.
Я уже писал про эту машину, просто напомню. i30 в идеале, от первого хозяина почти без пробега. Её без боя купить тоже не получилось! Я же случайно её увидел. Ночью! А вечером её сдали по trade in. Мне никто не звонил и никто её не предлагал! Дело случая! Я оказался там в нужное время.
И ведь мне тоже сразу её не отдали, пришлось ждать 3 дня, объяснять руководству каким образом я смог про неё узнать и, что никто мне не сливал по ней инфу. Нам не скинули ни единой копейки, торга не было вообще нисколько (ладно хоть не накинули цену)! Но был вопрос в том, чтобы её не продавать моему клиенту.
И не забери её мой клиент, её очень быстро бы купили другие! Потому, что в таком состоянии машины бывают крайне редко. И даже выше рынка она бы ушла!
Наличка или кредит.
Люди до сих пор считают, что если они пришли с наличкой, то это будет поводом для большего торга. Типа - я же прямо с баблом пришел. На деле, салону выгоднее продать машину в кредит потому, как часть этих кредитных денег (например 1-2-3% от кредита), упадет на счет дилера. А при оплате наличкой, такого не будет. Поэтому и скидки дают, если машину берут в кредит, и еще страховку оплатишь в салоне и т.д. Там работает много людей, каждого нужно снабдить работой, и при этом еще заработать. В общем - наличка это не повод для торга, как многие думают! Это частнику Вы можете показывать деньги, автосалонам лучше продавать в кредит.
Бои в комментариях.
Конечно, Вам сидя у экрана монитора всегда легко судить, дорого стоит машина или дешево. Что Вы смогли найти дешевле. Что по мнению многих так просто дать на лапу менеджеру, и забрать любую идеальную машину по цене Лады за копейки. Что всё в этом мире куплено и кумовство процветает. Что простому человеку в этом мире живется не просто. Но сейчас Вы знаете чуть больше, чем раньше. И можете понять, что лично я НИЧЕМ не отличаюсь от Вас! И мне приходится "воевать" за машины. И с торгом всё не так просто и многое другое. Быть может, скоро в Ваших городах будет тоже самое. А в большинстве городов всё описанное мной работает давно! Просто Вы не так часто сталкиваетесь с покупкой бу машины, как я. И не знаете всего "закулисья". Буду честен, всё рассказать просто не смогу по определенным причинам. Есть куча тонкостей и нюансов. Просто поймите, ВСЁ ДАЛЕКО НЕ ТАК ПРОСТО, как Вы себе представляете.
Я сказал - перекупам надо забирать машины с trade in.
А получается, что - это фактически НЕ реально! Как быть? Сегодня многое уже написал, остальное в следующих выпусках. Главное подпишись, чтобы не забыть прочитать!
Суть и смысл поста?
Мир меняется! Официальные дилеры борются с перекупами, делают это по-разному. Некоторые дилеры до сих пор продают машины перекупам. Официальный дилер попытается продать машину по самому "космосу", а если её не купят, то будут постепенно снижать цену. Купить в Челябинске машину по trade in дешево - почти не реально (я про масс-маркет). Вслед за высокими ценами дилера, люди тоже поднимают цену своих авто. Дать на лапу менеджеру, часто просто не работает, прошли те времена. Для перекупов будет аукцион среди автохлама. И даже перекупам дешево машину никто не отдаст, за неё придется побороться с другими перекупами. Писал я про свой город, но по Уралу ситуация аналогичная еще в ряде городов. Купить хорошую машину у дилера может любой человек, связи для этого не нужны. Просто нужно быстро принимать решение, и быть готовым, что машина НЕ будет стоить по низу рынка. Если хотите успеть купить хорошую машину не "катайте вату".